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【甬商面对面】鲁剑波:小工具载着制造强国梦

楼主:甬商 时间:2019-08-30 15:39:54

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鲁剑波

小工具载着制造强国梦

2004年,鲁剑波从河姆渡的渡口出发,在南国鹏城“大鹏展翅”。2009年,久客思归、敬恭桑梓的他,终成甬商回归“领头雁”。

十余年坚持自主路线,拉动经销商共同转型,他的波斯工具成为五金工具行业的风向标,是覆盖行业最广的中国自主工具品牌之一。而他的雄心,是打造高端民族品牌走向世界。

那一抹中黄,代表着波斯品质

来到余姚马渚,未行至厂房大门,隔着老远,一眼便能看到那抹典雅的中黄,“波斯工具”四个大字高高地矗立在厂房上方。那是属于波斯的颜色。里头琳琅满目的工具产品,都是这个色系。

选择这个相对冷门的颜色作为产品色系,归根结底是源于鲁剑波“创造精品”的精神内核和深切的民族情怀。

五金工具作为应用领域十分广泛的工业制造配套生产工具,其高端市场长期以来被欧美国家品牌所把持。国内企业大多集中于低端市场或代工贴牌,在高端工具市场很难找到中国品牌的身影。面对这一行业现状,鲁剑波不甘示弱,立志要打造属于自己的民族品牌,让中国的高端工具品牌走向世界。

所以不同于多数传统工具企业从低端产品或OEM切入的做法,波斯创立伊始即定位为高端工具品牌。在品牌初创期,为了保证质量和技术上的领先,鲁剑波就独创性地定下规矩:钢质结构采用进口高档材料,塑料部件采用只有不掺回料才能造就的中黄色。

一时之间,代表品质的中黄色使波斯工具成为行业标杆。这抹独特的中黄,也成为很多企业效仿的对象。

“中国制造要强大,品质必须得过硬!”品牌创立以来,产品品质始终是鲁剑波最为关心的问题。为此,他不惜在产品研发上加大资金投入,引进高端技术人才,加强与技术研究机构合作,不断开发新项目、新产品,提升品质管控能力。

与此同时,波斯与国家轻工业工具五金质量监督检测站上海站签订全方位战略合作协议,自主成立国家级产品检测试验中心,并制定了高于国家乃至国际上的相关标准“波斯标准”,促使行业内的联动,共同提升行业内产品整体质量,为民族工具品牌引领风向。

波斯的高起点铸就了高品质,而这高品质带来的是高效益,波斯在口碑相传中越来越受到用户认可。来自宁波的这一抹中黄,被世界上越来越多的人记住。


不创新,是最大的风险

当企业日益发展壮大,产品研发水平和技术能力不断提升,产品线不断加大拉长,这样的速度既给经销商带去了信心,也满足了消费者越来越精细化的前沿需求,增强了品牌购买率和忠诚度。

尽管市场一片大好,鲁剑波却依然保持着清醒的认识。在他看来,要想在急速变化的市场环境和日益激烈的竞争中求生存、谋发展,就要不断创新,保持领先对手半步的优势。创新虽然有风险,但不创新才是最大的风险。

五金工具虽然是个小领域,却也是诸侯混战,得渠道者方能得天下。但很多时候,由于企业在渠道上的管理缺乏战略眼光,又缺乏战术规划,往往会使分销渠道百孔千疮。波斯从一开始就引进了国外先进的销售模式,采用地区代理制、分销商制度等模式。“实行地区代理制的销售模式既确保了经销商的利益,也保证了用户的利益。”鲁剑波说。

2015年,面对激烈的市场竞争,鲁剑波带领波斯积极进行转型升级,更高层次地提升广大波斯合作伙伴的营销水平,打造了“波斯先进管理服务+波斯五金工具营销”的新模式。波斯定义出的行业新规则,得到了广大五金工具经销商的认可。

从2015年12月开始,鲁剑波便带领团队,在全国范围内对经销商进行走访、会谈,讲解企业发展思路、理念,树立共同的企业价值观。一个月内,鲁剑波走访了17个省。每到一站,他便与经销商进行座谈,对产品进行分析,交流探讨销售策略、如何进行战略转型升级等的问题。

事实上,这样的走访和座谈已经是鲁剑波多年的习惯。鲁剑波的生意理念很简单:和经销商实现共赢,不能只考虑自身利益。而实现共赢的前提,是经销商要认同并具有同样的价值观和世界观,即双方在实现利益的前提下实现同步提高。为此,多年来,波斯通过不断提供更有利润、更具竞争力的产品,再加上细微的服务、精细的管理,使企业和分销渠道成员形成了一个利益共同体,促成了双方共同发展的良好局面。

目前,波斯已形成17大品类4000多个品种规格的产品,在全国各省、市、自治区设立了完善的销售网络。在立足国内的同时,波斯也在积极向全球拓展,在南美、中东、东南亚等50多个国家和地区设立了波斯品牌营销中心。

从产品、客户、分销等各个方面来掌控一个企业,这样的发展模式使得波斯在快速发展的道路上每一步都走得很稳。


目标,是一定要有的

2016年,鲁剑波毅然把企业总部从广州搬回了余姚,实现了回报家乡的夙愿。从珠三角到长三角,不仅仅是一次地域上的转换,更确切地说应该是一次战略上的转移。

谈到将总部迁回的原因,鲁剑波说,在电子商务快速发展的大背景下,民企发展赖以生存的人才、品牌资源完全可以通过远距离信息化手段来解决,民企总部未必一定要设在一线城市,加之目前一线城市的商务成本日益走高,在余姚政府部门的大力度扶持下,“回归”成了顺理成章的事。

其实早在2009年,鲁剑波就在余姚设立了浙江波斯实业有限公司,在马渚工业园建设了2.6万平方米的现代化品牌运营仓储物流中心,开始把业务逐步向家乡转移。2014年,鲁剑波扩大在姚投资力度,投资2.5亿元、面积达5.5万平方米的总部大楼及厂房在马渚破土动工。今年2月,波斯全新的办公大楼正式启用。这也意味着,波斯将迎来一个全新的发展空间。

很多人知道,波斯是做传统手动工具的。去年8月,当知道波斯悄然进入电动工具领域,业内无疑是平地一声惊雷,瞬间掀起了惊涛骇浪。这其中,有竞争者的担忧,更多的是经销商们的积极响应。这多少得归功于多年来波斯所大力塑造的以“波斯创造精品,精品造就波斯”为主旨的品牌文化,在行业内奠定了良好的品牌效应和美誉度。有了经销商们的支持,鲁剑波更是信心十足。

相比于传统手动工具,电动工具一方面结构轻巧,携带使用方便,可提高生产效率数倍到数十倍,已被广泛应用于国民经济各个领域,并进入了家庭使用;另一方面,电动工具无论在产品附加值还是在产品毛利率方面都远超传统手动工具。

选择此时进入电动工具市场,对“久经沙场”的鲁剑波而言显然并不是冲动之举。相反,早在七八年之前他便有了这个想法,没有踏足只因时机未到。而今的波斯,原来传统的手动工具产品保持着稳步增长,多年的积淀让它有了足够的底气和厚度去开拓全新的产品领域。所以,鲁剑波和波斯行动了。

和手动工具相比,对电动工具在经销商、代理商的选择上,鲁剑波更加谨慎。除了一如既往地要“信誉好、有责任心、进取心”,他更看重他们的专业性。“我们要找专门做电动工具的,他们的客户群体、销售经验有着更独到的优势。”鲁剑波说。此外,在产品质量和技术含量、售后服务等重要环节上,波斯更是精益求精,以此来保证其在电动工具领域的核心竞争力。

“接下来,我们将手动工具、电动工具两手抓。”一个更清晰、更广阔的市场蓝图在鲁剑波的心中成形了。


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