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“五金交电渠道”就是“杂货铺”吗?绝对不是!

楼主:大交电 时间:2019-10-03 07:20:46



  你对“五金交电渠道”的理解是怎样的?是犹如网络搜索热词,还停留在“杂货铺”、“网点众多”、“批发”等印象上;你对“五金交电渠道”的感受又是如何?“不屑一顾”还是“又爱又恨”?要知道,“五金交电渠道”也一直在演变,如今它已经不一样了。






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过去
多想被厂商热切地关注



  

  何为“五金交电渠道”?“五金渠道”可以从两个方面来看:从销售对象上看,“五金交电渠道”指由以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道,以基础建筑、室内装饰的需求者为销售对象;从销售形式上看,“五金交代呢渠道”以批发为主。


  在照明、电工行业,一般情况下,企业对于渠道模式的选择,五金交电渠道的“受宠”程度比不上零售渠道、工程渠道、专卖店渠道等。因此,五金交电渠道一直“低调而憋屈”,奈何总是不“受宠”?


  1、杂。五金店给人的第一感觉就是“杂货铺”,常见的日杂如水暖、锁具、油漆、玻璃胶、电焊条、手电筒、电池、灯具等产品均有销售,往往陈列无序、杂乱无章。而在各个五金店内,照明灯具产品、电工电器产品等都以配角的角色出现在消费者的视线里,给人一种不专业的感觉,自然在产品质量、品牌等方面就“打了折”。如在湖南宝庆商贸店内,除了照明产品,他们店内还销售电风扇、插线板、电胶布、浴霸、手电筒、开关插座等建材产品。


  2、低。众所周知,各类产品进入五金交电渠道的门槛很低,产品无论价格高低、款式各异、质量优劣,基本上都能出现在五金店内,这些五金店往往会被贴上“低档货”的标签。因此,五金市场的竞争非常激烈,这也是许多企业不愿涉足这一领域的原因之一。“五金交电渠道销售照明产品,基本上没有专门的展示区域,很难提升照明产品的品牌档次。”西安永盛五金总经理赵康说道。


  3、乱。由于五金交电渠道网点多、竞争大、产品价格不易把控,窜货现象较多,管理方面屡现难点。此外,五金渠道的库存问题是厂商们最头痛的问题,由于五金渠道经营的多是大流通产品,库存的多少直接影响到销量。五金交电渠道网点广而散,而且基本为小型分销商,前期开发和后期维护对商家来说,是一个不小的挑战。


  4、弱。五金交电商店店主多为“坐商”,品牌意识较为薄弱,对品牌推广自然也难上心。对于他们来讲,高性价比产品才是最重要的,“重价格、轻品牌”是他们最真实的心态。“五金渠道的很多商家品牌意识不强,对价格比较敏感。”


  相比零售渠道、工程渠道等,五金交电渠道从来都谈不上“高大上”。如零售渠道注重品牌影响力,款式多,售后服务更专业;工程渠道是按需定制,对产品的外观、功能等都有较高的要求、产品偏中高端。看着它们“风光无限”,五金渠道也想被众人热烈关注,怀着这美好念想,它默默等待。




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现在
没想到变化来得这么快




  尽管五金交电渠道给行业人士的印象多固定在“杂、低、乱、弱”上,但它依然拥有自己的忠实粉丝,一直以来,照明、电工行业如佛山照明、欧普、小器鬼、家的、公牛等品牌在五金渠道、批发渠道等表现强势,在五金交电市场拥有极高的品牌知名度和认知度。


  而近年来随着越来越多品牌进军五金交电市场,五金交电渠道的地位也发生了明显的变化,变得越来越“受宠”。从“不受宠”到“受宠”,五金交电渠道到底有何魅力?


  1、广。通常情况下,五金交电店面多靠近住宅区、生活区等,网络密集、数量众多便于企业快速铺开产品,形成渠道上的优势及品牌覆盖的优势。兰州粤明淑照明电器总经理曾益明向笔者坦言:“目前,越来越多的厂商开始注重五金渠道的开发,由于五金渠道的店面在每个地区涉及的面比较广,网点数量多,给终端消费者提供了诸多方便,市场潜力大。”


  2、久。不管是照明、电器、电工,还是其它建材产品,一旦在五金渠道上树立了影响力,其持久性和影响程度是远远高于零售渠道和工程渠道的。因此,许多商家会选择花精力去做五金渠道。临沂世林照明董事长刘明贤向笔者描述,要想做好五金渠道,需要在当地市场建立一个对企业高度认可、步调一致的运营平台,不仅承担着企业的产品销售,还包括文化的传播、品牌定位的维护等,以把品牌植入平台中去。


  3、深。厂商利用五金渠道推广照明产品有利于加深产品的渗透力,将产品快速普及到市场的每一个角落,通过五金渠道流通的产品可满足乡镇市场的需求。对于企业来说,可通过五金渠道深耕三、四级市场,进行渠道下沉。对于越来越多的企业,五金市场是一个容量巨大的、颇具潜力的市场,值得企业花精力去耕耘,以深拓市场。


  4、稳。五金渠道更贴近消费者,对产品的性价比要求很高,价格相对透明化,因此,消费群体较为稳定,总的销量也就比较稳定。对于企业来说,这是不可多得的营销策略。鉴于此特点,有些照明企业将五金渠道作为其主要推广及开发的渠道之一,他们采取的方式“总代理机制”,然后再分级管理,以稳定市场销量。


  鉴于以上几点,对于想要拓渠道、铺产品、树品牌的企业来说,五金交电渠道显然是一个不错的选择。


  如今,五金交电渠道的魅力为越来越多的企业所发现,因此,五金渠道的“粉丝”也多了起来,只是没想到,变化来得这么快。




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将来
依旧是颗不可控制的棋子




  尽管五金交电渠道越来越“受宠”,但它对照明、电工企业来说,依旧是一颗不可控制的棋子,若非棋盘高手,不敢轻易落棋。


  1、产品品类少。五金交电渠道直接面对居民用户,产品以大流通快消品为主,“偏爱”光源类照明产品,如灯泡、灯管等,不需要太多的产品组合,直接以单品切入五金店面便可。


  2、利润空间大。五金交电渠道和其它渠道相比,最大的优势在于品类多、利润空间大。因此,厦门少坤公司总经理王坤生建议,企业发展五金渠道应多打“产品组合拳”,以筛选出较具实力的五金商家。


  3、忠诚度不高。五金交电渠道的特点是“点对点”,业务员要对接到位。对于企业来说,五金渠道的商家忠诚度不高,需要业务员频繁拜访、加强联系,否则客户容易流失,具体操作方法有加强车辆配送、业务员定期拜访、电话回访等。


  4、配送偏繁琐。因为经销商分布广而散,而且单个店面每次拿货的数量不多,所以在维护和配送等方面确实需要商家们花心思。杭州永一照明的做法值得其他五金商家借鉴:1、线路安排。在配送乡镇的时候,分几条线路,在同一条线路上安排几个乡镇的二十家店面左右;2、配送时间。以一周为一个周期,选择周一配送其中几条线路,周二配送另外几条线路……


  5、管理多顽疾。库存、服务等问题是商家比较头痛的。在北京华超经贸有限公司总经理许建国看来,未来,在网点成熟、销量稳增的情况下,他们将实行“承包制”,把业务分区域承包给业务员,提高积极性。




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