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厂家选择经销商,选对活???选错死!!!

楼主:磨商网 时间:2019-01-06 03:16:32


为什么有的企业能够联合经销商同甘共苦,一起做大市场、做强品牌、做足销量,为什么有的企业在与经销商合作中相互不满,彼此掣肘,造成市场不温不火,产品动销艰难,品牌难成气候。这究竟是原因?其中问题最大的症结在哪里?


选择大于努力。对于厂家来说,尤其是弱势品牌的厂家,在选择经销商时,一旦出现选择不当,想在此区域有所作为,不仅相当苦难,而且很容易形成骑虎难下的局势。


我们来看看厂家在选择经销商的常规性的标准。


一、选择经销商的常规性标准


首先,考察经销商的六力一心


1、实力:经销商要有较强的资金实力,资金实力强弱直接影响发展速度与发展规模;


2、信誉力:无论是在同行中口碑还是对上下游合作渠道都有着良好的合作信誉度。信誉的好坏,能够直接影响厂商合作以及渠道合作的良性程度。

3、网络力:经销商网络健全、优质,有固定的仓库、流通终端、五金店以及乡镇二批网络等;


4、配送力:经销商要有较强的配送能力,拥有一定数量的送货车辆,对二批或者终端实现快速配送或者铺货;


5、行销力:行销能力强,对产品推广有一定思想与经验,并有成功案例的经销商应做为首选,可采取弹性化合作方式;


6、管理力:经销商要有很强的终端管理和服务意识;对其业务员的管理,管到“每个人每天的每一件事”;对其客户的管理,管到“何时进货,何时销完,何种价格销”;


7、事业心:经销商要有很强的事业心,经销商的决心、毅力和对事业的投入程度,通常与市场的培育程度成正比;经销商愿意把生意当事业来做,没有“小富即安”的心态。


其次,考察经销商合作意识


经销商对厂家的合作意愿和态度,决定厂商合作的基本基础,没有意愿,什么事情都很难做成。只有经销商对本产品有浓厚的兴趣和信心,并认同厂家的营销理念、渠道策略和价格策略。

同时还要把握在同一个经营类别当中,经销商如果要选择独家代理,要注意经销商没有有与之产品及价位相冲突的同类品牌,以及该品牌在其手中的地位与价值力,能够把本品牌产品作为该品类或者价格档次中的主推品牌呢。


最后,锁定目标经销商


1、基本资料:

经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、微信、QQ等详细信息;


经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?


2、管理状况:

组织结构(部门设置)

经销商销售人员人数:业务代表多少人?专职促销多少人?


3、经营方式:

经销商销售渠道,确定其主要销售方式,以直销为主还是分销为主

经销商操作区域:要求哪些区域?自己直销哪些区域?分销哪些区域?


4、经营品种:

经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?


二、厂家与经销商需求焦点分析


  找到了能够的选择经销商就一定能够选择合适的经销商吗?答案是否定的。

厂家和经销商市场行为的是有很大的差异化的。


1、厂家的关注焦点


厂家要的是市场占有率,无论从速度、广度、还是从深度;

厂家要的是销售规模,无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。

导致厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品,不能达到最佳铺市率、动销率、回款率;埋怨经销商除了会要费用、拖延货款,窜货乱价外,好像再也没有别的“成绩”了,埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。


2、经销商的关注焦点


经销商首先考虑的是利润,现成的利润、眼前的利润、短期的利润,然后才能真正思索厂家层面所关注的市场问题、品牌建设问题、销售规模问题。

导致经销商埋怨厂家广告力度不够、人员支持不足、促销力度不大等;如果厂家支持充分,强势管理市场,经销商又开始埋怨厂家在精耕细作中的直控终端,让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作,没有可观利润。

焦点关注的差异性,造成厂家和经销商合作的曲折,也造成厂家在不同销售阶段偏爱不同的经销商,经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。

当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时,彼此之间的深度沟通亦将更加艰难,彼此之间的畅快合作亦将走上没落。


3、厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处?


来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异,造成彼此日常行为的出入。

企业现阶段追求规模最大,经销商要求现阶段利润最大,双方无法共鸣,就会彼此埋怨。

企业现阶段要求利润至上、现金为王,经销商目前追求网点扩张、占领山头,就会造成彼此双方无法相互照应,彼此扯着对方的后腿。

其实,合作双方声音唯有达成共鸣,步调达成共振,产生的威力才是最大的。

可见,厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻,只有双方都满意,才是最幸福的家庭。


三、四种类型的经销商分析


那么,厂家或者经销商如何选对自己的另一半呢?这里以中小型企业选择经销为例,针对经销商的类型进行分析。


1、豪门大院型:

有钱(资金)、有势(网络)、有人(销售员)、有车(配送工具)、有地位(品牌形象)。豪门总是庭院深深,三妻四妾纯属正常,唯有正房或爱妾才活的最为精彩。


2、门当户对型:

双方实力相当,彼此牵制,有商有量,有吵有闹,共同进退。


3、纸做老虎型:

表面风光,到处炫耀自己的生意、自己的资金实力,其实空有一副皮囊或者空架子,到处欺骗厂家。


4、浅尝辄止型:

看到新接手的品牌或者新的产品就想尝试经销,思维活跃、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心,在短期内无法取得理想成绩,就会放弃。


面对这些类型的经销商,厂家业务怎么选择他们呢?传统的“六力一心”衡量标准,可能根本无法深入了解经销商对你们产品的态度,和决定厂家自身产品的命运。


 经销商这些指标即使你得到的都是满分,而且都是真实的,但这些都是经销商对他目前所经销的品牌,而非你的产品,你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。

 经销商对别人好,并不代表就会一定会你好,你是否看到了隐藏经销商背后的东西,才是关键。


  四、经销商选择的四大新标准


对经销商的选择,除了依靠传统衡量标准,还需要新的标准进行衡量。


1、品牌差距比

 对于豪门贵族型的经销商,你的产品进入以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢,万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”,你又应该怎么办呢?


 面对这些问题,怎么才能有把握估测自己产品的命运呢?

 一个最为关键的衡量工具千万不可忽略,那就是品牌差距比。所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中,用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。


 这可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向,经营方向,知道经销商的最爱。这里排除双方关系已经闹僵的了品牌。


2、网点增长比

对于门当户对型的经销商,厂家在选择他们时最关心的问题,应该是经销商的下游网点增长率。


门当户对,双方合作就会很融洽,但是支撑经销商生命之源的却是下游的网络。如果经销商下游网络增长率为负增长或者增长缓慢,这样经销商即使很听话,但是能否跟的上企业的步伐,能否把企业的产品带入一个良性的市场中,这些问题都是至关重要的。


3、合作资信比

对于纸做老虎型的经销商,对他们最关注的要是经销商对上游厂家以及对下游网点的资信比,来看清楚,这些纸老虎的“金玉其外,败絮其中”达到了一个什么样的程度。


4、销售增长比

对于浅尝辄止型的经销商,厂家最在意的要是他们的销售增长比。通过,分析这样的经销商最近两三年销售额平均增长比,来判断、分析这类客户,如果认真经销一个品牌时,会取得一个什么样的成效。

选择

厂家和经销商若想合作的丝丝入扣,在选择经销商就要根据经销商的特点来选择,适合自己的才是最好的,避免中途“离婚”,双方留下的都一种痛苦。


文章来源:网络




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