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五金机电经销商制胜的四大招

楼主:郑州五金展 时间:2021-09-19 12:53:26

面对前所未有的网络冲击,传统渠道商遭受了严重的打击。经销商运营成本不断攀升,盈利能力急剧下滑,作为经销商将如何应对?


五金经销市场面临的经营困窘的局面,有很多因素所致:1、行业竞争的加剧以及整合时代的趋势。 2、经营成本的增加,包括门店租金、水电费、人员费用、物流费用、管理成本等。3、门店数量的激增分流客户。4、互联网时代下的商业模式的巨变。5、电商形成的概念冲击。


这些原因导致、运营成本节节攀升,盈利能力急剧下滑,作为大的经销商,整体销量可能没有太大的下滑,但如何面对费用增高、单店产出降低、服务成本增加等问题?


第一招:调整产品结构 做好单品管理


选择适合的单品,形成合理的产品结构,基本成功了一半。在做产品结构调整时,要充分考虑下列几点:

1、关注单品的自然销量表现,重点扶植大单品

从自然销售好的产品中,选出更具潜力单品,集中资源,做出大单品。有了大单品就会有竞争力,就会引起终端的注意,因为销量对采购和门店来说是最重要的考核指标,其势必会提供更为优势、廉价的资源;与此同时,在一个区域、一个系统,单品做大了,也会引起厂家的关注,同样会得到厂家各方面的支持、投入。作为自身而言,单品做大了,门店配送客单量也会增大,势必降低门店直配的物流成本。


2、单品与同类竞争型单品的差异表现

差异化才会吸引消费者的眼球,差异化才可以提升产品的价格。因此,在商品极度丰富的终端,想要跳出来,还是要与同类竞品有所区隔。


3、注重单品的毛利空间

很多经销商都有这么一个理念,销量好的产品毛利空间可以低很多,但笔者觉得这是老黄历了。关注销量,也要关注产品的毛利空间,既有销量也有利润,才是最好的结果。不是不能以低毛利冲量,而是应该选择正常销售时保证产品足够的毛利空间,活动期间以相对较低的价格冲击市场,提升销售量。


4、砍掉资源浪费型单品

销售较好的单品可能总是那20%,销量惨不忍睹的还有20%。对于惨不忍睹的20%,很多经销商都是抱着这样一个心态:卖不好也要占一个地方。经销商要敢拿自己开刀,把一些表现不佳又浪费资源的单品快速砍掉,为自己置换出更好的单品机会和降低服务成本。


第二招:注重单店推广陈列


经销商的资源有限,想把所有的门店都管理好、照顾到是不现实的。倒不如把所有门店,依据门店人气、销量、区域位置进行分类分级,将资源集中向优质终端店投放。通过单店的推广、集中陈列、特殊陈列、试用、导购,广告宣传等措施,提升单品产出、提高新品推广的成功率,同时也博得门店的青睐,争取更多的资源和合作的紧密程度。

第三招:整合企业资源,调整与厂家合作模式


每一个经销商不管自身的实力多强,想要健康快速的发展,都离不开厂家的支持。经营好的时期如此,经营遇到困境时,多向上游厂家寻求资源,多与厂家各级人员互动,及时将市场信息传递给厂家,让厂家支持你。同时,可以考虑和厂家在合作模式上寻求变化,经销商可以从解决终端的经营风险因素、现金流和终端推广人员投入上等角度去思考,找到适合自身的模式。

第四招:依据产品类型,适度做电子商务


互联网时代来临电商崛起,经销商同样不可以置身事外,要选择适合做的产品适度触“电”。但做电商产品是有其特殊性的,不是说拿个线下产品就可以在线上销售的,可以向厂家提出产品设计要求,定制一些适合电子商务平台适合的产品和包装类型,避免在线下和经销商有价格冲突。笔者有必要提醒,对于大部分从事电商的企业、运营商、普通店主而言,电子商务是个美丽的神话,不是谁都可以轻易从中获得成功的,这需要大量的投入并且要拿时间换空间,就目前从事相关业务的,盈利的恐怕不超过20%。因此,供应商万不可一头扎进电子商务中,要审时度势、谨小慎微。



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