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长尾理论说——MRO采购外包的价值,大势所趋!

楼主:采购师研习社 时间:2018-09-17 10:08:50

互联网技术发展迅猛,加速了中国的传统产业的改造和转型,尤其是依靠信息不对称生存的传统行业,越来越多的行业格局被互联网信息技术打破,依托于大数据整合,形成新的传统行业与互联网融合的平台模式。


随着全球经济发展和竞争越来越激烈,全球企业和机构不得不寻求降低成本和提高生产力的新方法。当前充满挑战的经济环境也迫使公司必须以更少的投入实现更多的回报。


对于工业制造业来说,经历了从“以量取胜”的时代进入到“智慧生产”“精益生产”的时代,生产制造企业不再一味追求规模的扩张,转而需要竭尽所能降低生产成本、提高生产效率,以利用有限的资源创造更大的社会价值。

制造企业在生产过程中所使用的零配件、备件、设备的维修件等非生产原料叫做MRO商品。(MRO是Maintenance维护、Repair维修、Operation运行这三个词的缩写)

传统的MRO采购很难直接与一级代理商或批发商达成合作,一是因为代理商一般只代理几个品类,二是MRO商品的采购量比较小。此外,很多线下市场价格不透明、正品率难以保证、服务以及交货周期不稳定,因此,MRO商品领域还存在很大的改善空间。

在MRO行业中,有一条著名的长尾曲线:横轴表示客户购买过的各种产品,每个点代表一个型号;纵轴表示每个产品对应的采购量。

1.对于长尾尾部的需求,年度采购量都很小,往往都是距离客户几公里以内的小贸易商进行“本地化上门服务”(On-site Service)。

2.对于长尾的头部,一般采都是购额排在整体前20名的产品,往往占到总采购额的40%左右。

3.曲线的中段称为“宽线需求”,因涉及品类非常宽,且每种品类对应的采购量都不大,但加在一起占总量50%左右,单品数量一般以百、十、个来计算。如果也找厂商或总代作为供应商,由于单个产品量较少,重复采购比例低,厂商或总代并不愿意直接合作;即便可以合作,采购人员需要维护的供应商数量过多,采购效率会大打折扣。这个部分的采购就是MRO采购,客户对于这个部分的采购,往往就要寻找MRO服务提供商。

对于企业采购人员来说,传统的采购方法就是现场前往五金工具城或者批发市场去挑选商品,随着电商的发展,MRO线上平台应运而生。


中国工业制造业上下游信息足够分散,平台链接价值明显,MRO 工业品的产品相对标准化,B2B 交易工业品市场大热是必然。可以预见,随着产业互联网的东风,MRO将整合渠道供应商、服务提供商,为企业需求方提供更多价值。


MRO采购的价值所在是什么?


   MRO采购如今在欧美等发达国家发展的非常成熟了,MRO服务给制造业带来的价值也非常地显著。据美国一项对MRO采购的调查报告显示,MRO采购成本占总采购成本的比例平均值为26%,高的甚至可以达到63%。另据调查统计显示,采购成本占总成本比例为60%、利润率为5 %左右的企业,当采购成本降低8%时,其利润率可提高11%左右。


  MRO采购为何能为企业节省如此多的成本,这主要体现在以下几方面:

1 采购量小?种类多!
  备品备件等非生产物料的采购量虽小,但种类多,累积起来采购金额也不算小。

  2 维护成本?降!
  MRO采购是统一集中式的采购,有效的降低了供货商数量,可以从数百个供货商,降至数10个供货商,降低了供货商的维护成本。

  3 采购人工成本?降!
  减少了供应商的数量,沟通成本的降低,减少了采购人员的数量,从而降低了采购的人工成本。

  4 效率?提!
  提高了采购执行效率,提高了采购资金的使用效率。

  6 运营成本?降!
  备品备件的及时供应,有效的改善了企业的生产运营效率,从而降低了生产运营成本。

  MRO采购之所以能给企业带来上述价值,这主要是由MRO采购的特点决定的,如果明白了MRO采购和普通采购的区别,相信大家能更加深入的理解MRO的价值所在。

下面对几家MRO企业做以重点分析。

1.固安捷

固安捷(www.grainger.cn)是值得尊重的一家MRO工业品鼻祖,拥有接近90年的历史积淀,他的市场战略稳扎稳打,从国际市场进入中国后在中国自建仓储库房、物流渠道,商品自营自销,按照SKU大量备货。这种大手笔的土豪气质离不开他多年的资金积累和全球战略需求,但这并不是中国企业盲目效仿的一条好路,且不说固安捷在中国面临的水土不服,且不说固安捷目前50%的销售仍然依靠原有的跨国企业在中国的业务链,大多数中国本土企业的盲目效仿皮毛还没有学到就已经被资金断裂扼住了喉咙。

2.震坤行

 震坤行(www.zkh360.com)工业超市(上海)有限公司成立于1998年,作为一站式工业超市的领先者,震坤行每天为客户提供超过十万多种工业用品及EHS产品,覆盖胶粘剂、润滑剂、车间化学品、个人防护、安防、清洁用品、手工具、动力工具及耗材、金属加工、搬运存储、公共设施、仪器仪表、电气、动力传动、气动液压等25条产品线。连续17年与国际知名品牌供应商坦诚合作,不断为先进制造业提供专业服务。震坤行工业现有员工数360余人,销售额5个多亿,在深圳、苏州、武汉、天津、大连等全国11个重点区域设立分支机构,我们与超过六千家知名公司保持持续合作,服务汽车零部件、电子、半导体、LED、太阳能、机械、办公设备、家电等先进制造业,在业界具有优秀的口碑和知名度。 

3.工品汇

   工品汇(www.vipmro.com)隶属于苏州工品汇信息科技有限公司,是一家专门做工业品特卖的网站,工品汇于2014年开始涉足电商领域,迄今为止,短短两年时间,工品汇已和超过100家国内外知名品牌达成战略合作,为国内数千家中小企业提供了简单便捷的工业品一站式采购服务。2015年9月获得合力投资1000万元Pre-A轮融资,2016年7月获得南京睿恒、合力投资、顺融资本等6000万元A轮融资。 

4.工品聚

 工品聚(www.mrovip.com)隶属于中山市工品聚供应链管理有限公司,由职业采购经理人创建于2014年,总部位于广东中山,全国五金之都小榄镇,联合本地实体工业品商家入股运营,实体库存货物金额超2000万,模式轻,产品线广,倡导本地线上线下对接服务,运营理念以帮助企业“降低成本,提升效率”为核心,全自营自销、全月结模式,服务本地企业客户。

5.阿里巴巴

阿里巴巴作为中国大流量入口,B2B经验非常丰富,但受困于平台规模之大,店铺群雄割据般的争夺战场,假冒商品随处可见、专业性服务不足也是阿里巴巴目前的制肘之处。

6.西域机电MRO

西域机电是非常优质的B2B电商项目,西域团队经历11年行业积累,数据库完善,经过多次试错摸索出了适合中国MRO工业品发展的新模式,经营数据增长可观,2015年预计销售额达到4亿以上。投资人包括达晨创投、IDG资本等。

总体来说,由于中国工业品市场环节多,信息不对称,背景关系复杂,产品鱼龙混杂的情况,国际企业进入中国市场后普遍不同程度的出现水土不服现象,但因国际市场与中国市场的对接,暂时没有影响到企业生存。而对于一部分中国的综合工业品超市,盲目扩张往往会被资金短缺、对行业了解不足等绊住了前进的步伐,垂直领域尚在小范围打闹,未见有规模有体量的企业跑出市场。

中国工业制造业上下游信息足够分散,平台链接价值明显,MRO工业品的产品相对标准化,B2B交易工业品市场大热是必然。结合了“互联网+”的MRO工业品网络平台等待资本市场垂青,投资机会显现。在中国的B2B领域,如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马,应该会是这个“互联网+传统行业”春风里的最大赢家。


工品聚(中山)供应链管理有限公司

专注于供应链管理研究与实践,研讨企业供应链管理实际课题,分享职业采购人价值与知识,核心宗旨与价值——为企业提供工具、方法与服务,实现“降本节流,提升效率”,成为企业的供应链管理服务专家。

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