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校友故事|长江DBA首期校友仇建平:把五金当礼品卖

长江校友官微 2018-02-11 22:08:10

|黄金30秒导读|

把钳子、工具刀、扳机作为礼品送人,这可能是过去很多人想起来都会一笑了之的事,却成为了他年销售百亿的大生意。他不但把专柜开到了国外,甚至吃下了美国百年的老工具品牌,成为了世界排名前六强的手工具上市企业。本期校友故事请看长江商学院DBA首期校友、巨星科技控股集团有限公司董事长仇建平的创业故事。

|正文|

  从拿着一个月100多元的工资,到2010年8月末,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元,仇建平当时感慨地说:“我料到比上班的时候赚得多,但没想到是这么多”。

  不过与比尔·盖茨很长时间都担任微软首席软件设计师相比,巨星科技董事长的仇建平到现在依然是公司第一业务员。时至今日,他也依旧参与到销售的细节当中,而为了让销售更顺畅,他还直接负责另一个业务研发。

  同时,销售和研发,也正是巨星科技“小强”般生命力的源泉。而靠着销售,仇建平有了敏锐的洞察市场需求的能力,研发则成了一次又一次利润增长的升值点。

  摸爬滚打找出需求规律

  16岁的仇建平带着一口宁波乡音和一个长宽各一米的大木箱离开奉化溪口,来到北京求学。这段经历也决定了仇建平的职业方向。他读的是冶金专业,四年后考上西安交大机械铸造专业的研究生,也和冶金有关。当年他选冶金专业,全跟老师有关。“我们有大学上就很高兴,什么都不懂,都是老师做主。”正是这位老师,不经意间决定了仇建平的人生道路。

  1992年辞职前,仇建平在浙江省机械进出口公司工具科任职多年,该公司隶属于浙江省经贸厅。当年辞职的很少,他显得颇有勇气。仇建平辞职后就和爱人创办了巨星科技。问及辞职的理由,仇建平给的理由很简单,“作为一个儿子,每月100元的工资,连父母都养活不起,我觉得这样下去不行”,而且相信辞职后“无论如何,拿的不会比原先少”。

  从机械进出口公司出来后,仇建平从零开始,因为是以外贸起家,所以仇建平一开始就很注重满足客户需要,并想尽办法快速响应市场需求。因此经过长期摸爬滚打,仇建平开始有了产品需求趋势的能力,而这也正奠定了他日后转型的方向。

  到国外去开专柜

  仇建平非常了解办工厂的艰辛。与此同时,五金行业生产企业众多,竞争激烈导致利润微薄,靠传统制造肯定不行。凭着多年的经验,仇建平想到了做外商的一站式采购平台。

  “海外客户需要产品,肯定是选最优秀的,这个优秀包括价格、产品设计、品牌、供货能力、包装仓储等。因此我们并非一家传统意义上的生产制造企业。”仇建平说。

  在精力分配上,仇建平也开始更关注产品设计和功能。

  正是依靠这个平台,仇建平吃掉了产业链条国内部分利润最丰厚的一环。“厂家卖给我们3美元,我们卖给外商4美元,外商在终端卖10美元。我们在国内部分赚得多,因为3美元包括开工厂、人工、原材料等生产成本,我们的1美元里面成本比重较低。”

  有了这种能力,仇建平还需要研发和生产以提供产品。如今在研发上,巨星科技每年可推出300多种新产品,大多数都有专利。而在生产上,仇建平不愿意扩产,而是倾向于外包,“研发出来承包给他人做,利润是很稳定的,如果这种产品不适应市场需求了,还可以研发出新产品继续交给工厂做,开工厂的风险比这个大。”

  研发不仅仅是适应市场,而且还可创造需求。在国外,工具五金并不仅仅是一般的生产工具,而是和衣服一样的消费品,西方人逢年过节会将工具五金作为礼品相互赠送,消费者如果看到某个款式新颖的工具五金,还会再次购买。所以五金产品在国外有生命周期,一般是2~3年。于是,仇建平从做国外大型超市的贴牌商开始培养海外市场,设展台、开专柜。

  借危机吃下美国百年老牌

  仇建平很明白,一个新的品牌想在短时间内得到认可并不是一件容易的事。

  彼时,巨星科技的自有品牌还只有15%,于是,仇建平计划将自有品牌率提高到50%,我希望通过并购国外品牌达到目标。

  美国金融危机正为仇建平创造了机会。2009年,美国百年老品牌Goldblatt的原股东由于金融危机,导致了现金流紧张,因而为仇建平创造了极佳的收购时机。

  巨星科技董秘何天乐表示,“在欧美一些百年老品牌,已经没有生产部门,而是从国外采购然后销售。”而这正是巨星科技所需要的,巨星科技不希望收购一家加工企业,而是看中品牌公司背后的渠道。

  在内销方面,仇建平也不希望新开工厂,而是将精力用在渠道方面。董秘何天乐介绍的打开内销市场的三种方式,都和渠道有关。首先是精品店,消费对象是工具发烧友和旅游爱好者;另外是经销商代理,通过多级代理方式销售;计划在传统五金市场周围,建立连锁超市,也会吸引外来品牌购买。

(本文原载《江苏商报》)

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