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给五金“小代理”的一点建议

楼主:红星五金时讯 时间:2018-11-01 09:54:20

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给五金“小代理”的一点建议

在职场上也拼博了六年左右的时间,形形色色的经销商接触了不少,由于之前服务的公司在业内都有一定的影响力,所以面对的大多数客户还是有一定资源基础和沉淀,由于厂商博弈的角色定位,对部分客户的印象多停留在对立面的角度,对大佬们的苦恼没有深入了解。直到有一天自己抽疯似的开始做点小生意,接触到更多底层的“屌丝“经销商,才深深的感受到创业之路的艰辛。他们大多是以无知者无畏的状态与恶劣的环境做斗争,瓜分行业大佬留下来的残羹冷炙。看到他们的艰辛,真想拉他们一把,苦于自身层面也处于比较卑微的阶段,只能精神上默默的支持,不求让他们能到达彼岸,但求在冲锋的路上多走几步。在此给底层的“屌丝“经销商提几点建议,希望奋斗中的他们能进入精神上的“安全模式”。


1、聚焦小品类,先啃骨头再吃肉。大品类在市场上的关注度自然很高,大家都想通过入主大品类提升整体销售额垫定江湖地位。作为后来者,某些大众品类肯定已经是对手云集,并且对手由于先发优势占好了身位,普通的你估计很难在这方面讨到什么便宜,还不如把运作的核心聚焦到小品类上来,例如附件类或者起步阶段的小众项目,充分利用自己船小灵活的特点拿下这些小品类为自己积蓄力量,以期待有机会能跟那些大佬平起平做拼发育,总之吃不了骨头的新人更吃不上肉。

2、要明确自己的市场定位,从而让厂家拿出不一样的配合策略。某老总问他的分销商“你想如何操作市场,零售商的定位还是批发商的定位,根据你的定位我们才能更好的配合你。如果想做批发并且做大,哪怕我们部分产品亏损,我们都可以支持你拓展市场,如果你是零售我们就按零售的规则服务”,代理商根据客户的定位来匹配资源确实令人印象深刻。反过来讲,好多批发商其实对市场定位不是很清晰,你需要什么价格,做到什么量,你自己加多少利润都没有精确的规划,如何说服你的供应商给予你强大的支持。奉劝大家要有规划、激情和态度,你才有可能拿到你想要的东西,你自己都不准备放血,怎么可能拿到工厂的“跳楼价”。

3、前期销售必须自己一手抓。创业前期最核心的问题还是销售,解决这个问题一定是要靠自己的,不能把希望寄托在新招聘的业务人员身上。碰到个别朋友希望通过招聘业务打开销售局面,我感觉这是不现实的,无论是从可行性和发展的稳定性角度分析都应该亲力亲为,市场竞争如此激烈,大多数销售可以借助强大的平台做一点业绩,但让其能力帮你“垦荒“是不太现实的。假如真有这本事,恐怕你作为老板的价值就不大了,他完全有能力把你的客户带走单干了,凭啥为你所用呢?

4、要勇气向优秀的行业前辈请教(可以是跨区域)。这一点其实是非常重要的,大多数新人由于自己做的还比较小,或者自己偏内向不自信,不好意思向一些大佬请教,真要是迈出这一步你会受益良多。第一,丰富了看市场的角度,并且可能吸收到更加实战、更加符合你定色定义的信息资源。大多数新人由于同行资源有限,了解行业信息多数还是来源于厂家的单方面灌输,厂家作为市场环节的一个利益方,注定分析的角度会有一定的功利性,毕竟不是代理商没干过批发商,深度及真实可操作性都有局限性。第二,其实大佬面对一个异地的年轻人对自己怀着崇拜之情前来请教,大多数大佬反而会享受指点迷津的成就感,应该不会拒绝你的请求。由于大家从区域到量级都形不成竞争,对方一激动的话真有可能倒出不少干货,聊的开心说不定会成为你机电路上的贵人。第三,有可能由于这种短暂缘分,真的成为自己在资源引进方面的贵人,有些资源自己想拿做很多工作都不一定能搞定,但没准就是人家的一句话就能解决。

这是通过接触一些底层客户结合自己的思考提出的一点建议,不一定适合彷徨中的你,但求拓宽你的思路,对你的决策有一点影响。大家都相信“马太效应”的先发优势,但它解释不了“后发优势”的弯道超车,希望你们也能后发制人找到自己的生存空间,走出低谷的艰难,在前进的路上走的更远。


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