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SaaS 教父:想给刚创业时自己的 10 条建议

楼主:B2B内参 时间:2019-10-19 11:07:55

(1)在寻找联合创始人上,一定要有耐心

在寻找联合创始人或VP方面,我耐心过,也有过缺乏耐心的时候。每当我在这方面不耐心的时候,我总会犯下大错。在多次创业过程中,每当我非常耐心地寻找联合创始人,我都能找到一位非常出色的联合创始人,我们有相同的价值观和驱动力,而且彼此能实现技能互补,这时我们总是能够在创业的征程中所向披靡,完成那些看似不可能的事情。但是,有的联合创始人虽然个人能力很强,但是我们的观点和想法等却不一致,这就会让很多工作变得很难开展。你不能在那等着完美的联合创始人主动找上门来。给自己几个月的时间努力找到一位真正优秀的联合创始人,一位你真正信任的联合创始人。

(2)如果收到不错的收购要约,出售公司是一个不错的选择

通常情况下,你是没有理由不去接受第一个比较体面的收购要约并套现退出的。为了创业,你已经花了你个人银行账户里的所有钱。这时,如果能通过出售公司来获得200万美元、500万美元或1000万美元,这对你来说太重要了。这时,是赚250万-1000万美元,还是赚5000万美元-5亿美元,其实已经没有太大差别了。拿到出售公司赚取的钱,你可以更好地照顾你的家人,你可以做你喜欢做的事,按照自己喜欢的方式生活,可以更轻松地供养孩子们上大学,可以买一栋房子,也可以周游世界。你不需要再去继续冒风险,最后可能会一无所有。我加入的第一家创业公司,后来以10亿美元的价格出售了,我当时的账面资产达1200万美元。因为没有及时套现退出,几个月后,我的所有资产都蒸发了。我花了好几年才恢复过来,又用了几年时间才最终克服它。

所以,如果有人愿意出一个非常体面的价格来收购你的公司的话,不妨接受。除非你能清晰地看到别人看不到的公司的未来。作为第一次创业的新手,你的风险其实是很高的。为了创业,可能你银行账户余额已经为零、甚至为负了。你已经在这个创业项目上投入了好几年的时间,除了这个创业项目外,你没有其它备选计划。经过几年的努力拼搏,你最终将公司营收做到数百万美元,这时有人愿意以1000万美元、2000万美元或5000万美元的价格来收购你的公司。这时,建议你接受对方的收购。目前,全球每年这类规模的收购案不超过100起。随着收购价格的上涨,买家只会越来越少。

这种情况下,任何理性的人都会建议你接受对方的收购。通常情况下,只有当你的公司运营情况比较良好的时候,才会有人愿意出一个比较高的价格来收购你的公司。你是公司创始人,你知道公司未来是更有可能被竞争对手碾压致死,还是坚信自己最终带领公司一路过关斩将,直至将公司打造成一家独角兽。

(3)如果发现了好的创业机会,要全力以赴,不要错失机会

无论是创办一家公司还是做一个全新的大项目,你都必须认真搜集数据。要至少对20位潜在客户进行客户调研。打造一个深思熟虑的产品模型。经过前期这些工作之后,如果你发现这个项目是可行的,值得在这个项目上全身心投入,那么就全身心投入其中、好好干一把。其实每个人发现一项伟大的事业、加入一项伟大的事业、以及亲手打造一家伟大的世界的机会都是非常有限的。在1000家创业公司里,只有少数一家创业公司能遇到一个比较好的机会。如果你遇到了一个好的创业机会,一定不要错过。

(4)在你自己身上加倍投资

我花了很长时间才悟出这个道理。如果你是公司创始人,你能做的最好的投资就是在你自己身上做的投资。无论是在股票市场上的投资、在创业公司上的投资亦或是其它任何地方做的投资,都没有在你自己身上做的投资带来的回报高。

(5)小市场是能够变成大市场的

很多人可能会告诉你说,你所在的市场规模实在是太小了。当然,这个市场的规模在今天看来可能比较小。创业,你要么是在做一些新的事情,要么是在改变一些事情。如今,Salesforce的营收有望达到200亿美元,公司市值有望达到1000亿美元。这一规模是远远超过Salesforce刚刚成立时的整个CRM市场的规模的。

是的,今天的很多市场看起来确实比较小。但是随着市场的成熟,其中的有些市场规模将会慢慢变大。还有一些市场是Marc Benioff、Steve Jobs、Bill Gates、Mark Zuckerberg等这些公司创始人重新定义的市场。你也可以这样做。为现有的市场上增加10-100倍的价值,市场规模也可以增长到10-1000倍。

(6)拜访你的客户,你的所有客户

这是我在自己创办的第一家公司的过程中学到的经验,但在后来创办EchoSign的过程中却忘了这个经验。当时做的这家公司,每个客户订单额都高达7位数字。这时,你当然得亲自拜访每一家客户了。

在后来创办EchoSign的过程中,因为客单价没那么高,客户数量比较多,所以我连一半的客户都没有拜访到。这是我犯的一个很大的错误。当EchoSign发展不太顺利的时候,我请教了我的前老板、也是我的创业导师Mark Selcow,他也是我见过的最具天赋的销售领导之一。他是Merced System和BabyCenter的创始人,现在是Costanoa Venture的普通合伙人。我和他说了公司现在面临的所有挑战和问题。

“你现在要做的是赶快去拜访你的客户和潜在客户。” 他告诉我说。我当时并不知道拜访客户是否真的有用,但是除此之外我也没有什么更好的办法了,所以只能听从他的建议。

简直太不可思议了。事实证明,他是正确的。我从未失去一个我亲自拜访过的客户,客户们从我们这里购买了比之前要多得多的产品。我们随之搞定了更多的订单,就连Google这样的公司也被我们拿下了。这太神奇了。就是这么简单。

(7)融资的时候,一定要选择你信任的VC

作为公司创始人,事实上我共向超过150家VC机构做过产品Pitch,并从其中的好几家机构中拿过融资。但是我真正信任的VC只有少数几个。

在VC这件事上,信任究竟意味着什么呢?这意味着你可以自由地做对公司来说是正确的事情。VC不用人整天盯着你,VC也不用担心你的立场,你不用担心他们会引进什么样的人来管理你的公司。你也清楚地知道他们今后是否会愿意投更多的钱给你的公司。

VC对很多人都是至关重要的,它是很多人创业成功的背后推动者。如果没有VC,我也不会取得今天的成绩。因此,在可能的情况下,尽快完成融资交易。但是,在融资过程中,如果你有选择空间的话,一定要选择一个你可以信任的VC。如果你需要一定的时间才能判断是否能够信任一个VC,那么就要像耐心花时间找联合创始人一样,就在上面花点时间,不要着急。即使这意味着会让即将到手的TS溜走了,即使这意味着你要要求多开一次与VC的会议,让这轮融资交易置于风险之中,即使这意味着公司估值会因此受到影响,也没有关系,一定要花一定的时间找到一个你信任的VC。

(8)如果创业需要,抵押你的房子来支付工资也是可以的

当我努力让自己创办的第一家创业公司走上正轨的时候,我搞砸了一轮融资,但是我必须继续支付工资。这时,一个新的投资者财团进来了,但作为融资条件的一部分,我必须自己担保75万美元和下个月的工资单(我知道这听起来有点疯狂,为什么会有这样的条件,我这里就不细说了)。

当时我的全部积蓄只有大概1.5万美元,但是我和妻子有一套房子。在没有告诉我的妻子的情况下,我就将房子抵押了出去,签了全部追索权贷款协议。这听起来有点疯狂,但是却非常有效。我们支付了员工工资,成功获得了融资,12个月之后,我们将公司以5000万美元的价格出售了。

创业是非常艰难的,真的是非常艰难。这是普通员工、VP和其它非合伙人永远体会不到的。你有时甚至必须要为此抵押你的房子。如果你的直觉告诉你你需要这么做,那么就这么做。

(9)多元化的企业文化非常重要

我创办的第一家创业公司是我见过的最多元化的公司。三分之二的合伙人是女性,公司的前10名员工中的80%来自多元文化背景,有来自越南的、印度的、巴基斯坦的、墨西哥的等等。无限的多样性确实会带来无限的组合。

后来,我进入了一家没有那么多元化的公司。但回过头看,缺乏多样性可能是公司做得不够好的最大障碍,就像是回到了20年前的时候。现在我做SaaStr项目,我们正在努力为SaaStr营造尽可能丰富的多元化环境。

(10)在公司开始取得良好的发展势头之后,放下手头的所有工作,集中精力招聘VP

在更战术层面上,如果让我给刚开始创业时的自己一个建议的话,那么第一个建议就是,一旦在公司开始取得了良好的发展势头之后,暂时放下手头的所有工作,集中精力招聘优秀的VP。

我自己擅长的事情是组建一个初始的强大团队,去完成看似不可能的事情。如今我已经有过三次这样的创业经历。前几次,我在公司营收还没做到1000万美元的时候就感觉无能无力了。实现了良好的发展势头之后,为了实现规模化扩张,必须招聘VP,在这方面我之前做得很不好。前两次创业都是这个问题。也正是因为这个原因,我前两个公司都没能最大做强,最终都出售了。第三次创业,我被逼到了完全精疲力竭的边缘。

在公司ARR达到800-1000万美元的时候,如果需要的话,宁愿冒着没有完成一个季度业绩目标的风险,也要投入时间集中精力招聘完成所有的VP(销售、市场、产品、工程和客户成功)。等到ARR到200万美元的时候,你就需要招到1-2名VP了,否则,公司将无法实现规模化扩张,不能所有工作都由你自己来负责。



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