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“重创业”铸就估值5亿美金的母婴B2B第一品牌海拍客

B2B内参 2018-05-15 13:36:19

2015年大家都还在追求蜜芽“一年融三轮”这样的轻快模式时,海拍客选择了立足线下母婴店的“重创业”。这两年来,随着政策的改变,曾经的大风口“海淘”已经物是人非,很多创业公司在这个看起来前途无限的领域折戟沉沙。

而海拍客却奇迹般地保持高速增长,“重创业”让海拍客用不到三年的时间收割了5万家线下门店,在母婴B2B赛道里做到了一家独大,占到了80%的份额,估值已达5亿美金。

(线下母婴店的海淘体验区)

从海淘到母婴,不变的是重

海拍客创始人赵晨说,海拍客是家运气不错的公司,出来创业的时候刚好赶上了资本的最高峰,不到10分钟就敲定了雷军的天使轮融资,当时描绘的路径是让线下母婴店学会海淘。

(左)海拍客赵晨(右)顺为资本雷军

立足线下小门店,意味着一开始就要很多人,跑到偏远地区去地推,金华、兰溪、次坞……哪怕只有50平方米的小母婴店也不放过。这样的模式很快帮海拍客打开了市场,成立的新签团队在15个省发展了5万家线下门店。

“线下海淘”市场并不大:整个跨境其实只占整个实体零售1%都不到,但是线下门店的积累让海拍客在转型做大贸产品的时候游刃有余。跨境现在依然是海拍客很重要的一个业务组成部分,但是现在的组织架构里面,跨境的占比缩减到整个业务总量的四分之一。

行业无法平推,只能做得更深

母婴店是一类很独特的群体。它跟便利店不一样,便利店的核心是货架:有一款新的薯片,只要包装设计好,铺到便利店的货架上自然而然就能卖掉。母婴店新上一个奶粉,新上一款尿不湿,直接把它堆在店里是没人要的。

母婴店的核心是什么?母婴店的核心是老板娘。这是一门“知识导向”的生意,只有占领用户的心智才会有长期的销量,而母婴店的老板娘是最容易培养客户信任感的群体。

(母婴店工作人员在为顾客介绍奶粉)

2016年初,海拍客面临一个选择:是进到一个和母婴类似的行业还是继续在母婴这个行业挖深挖透?

每个行业都不一样,赵晨觉得五年之内每个行业都会找到自己的切入点,但是你在这个行业没有积累就不知道怎么去切。所以现在要把心收回来,在母婴行业专注地扎更深。

电商平推不了线下小店

海淘做到2015年10月、11月的时候,很多投资人都在说,未来母婴店都不存在了,母婴电商通杀天下,你能提供什么价值?那时候赵晨也迷茫过:小门店会长期存在吗?

(浙江萧山的一家母婴店)

赵晨坦言,在那样的时间点,面对这么大的命题,他其实并没有答案。海拍客在这样的天问中走了三年,公司的成绩单和大数据让赵晨有底气相信:线下门店的生命周期会一直存在下去,不受电商的冲击。

今天电商的增速正在迅速下降,商超是负增长3—5个点,全行业还能有15%的增长,增长点就在线下的实体店。原来所有人都觉得电商平推一切,而现在这个想法已经被证伪。所以从2016年开始,这么多电商都要开始做新零售,都要开始做线下。

你究竟改变了行业多少

今天绝大多数的人在考虑的还是分销环节的问题,就是怎样在分销环节做得更大,因为竞争很激烈。但是B2B真正该思考的东西是:怎么样能够再更多地去上游寻求价值,怎么样能去下游寻求价值?

赵晨认为,B2B的核心是你到底干了这个产业原来哪些干不了的事。通过基础分销,创造出三个点的价值、五个点的价值,这个都是通的。通过帮品牌方的提能,创造出十个点左右毛利的价值,也是通的。

因为有垄断的机会,所以海拍客可以跟行业里的人走得更深,嘉宝全球CEO曾亲自来海拍客洽谈业务。双方慢慢走近,才发现原来海拍客有这么多事情可以干。尤妮佳方面近期也邀请海拍客参观了尤妮位于上海青浦的生产基地,双方或将在纸尿裤方面达成更深层次的合作。

(左:嘉宝全球CEO Bill Partyka 右:海拍客CEO赵晨)

(左五:尤妮佳全球董事长宫林吉广 左六:海拍客CEO赵晨)

道理很简单:你改变了行业多少,就收获多少利润。B2B是个公平的游戏,想赚钱就要比原来的人做得更好。海拍客在B2B市场已经占80%,母婴是一个1万亿的市场,海拍客今天其实也只改变了那么一点点。

现在大家越来越少去讲所谓的新模式、新公司,颠覆性的东西,大家都在讲升级、转型、优化和调整。因为,真正的革命都是不知不觉的。



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