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五金代理经销商夹缝生存?四招教你走出困局!

楼主:五金制品交易 时间:2020-04-03 22:42:14

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就消费品行业而言,以中国之大,代理商存在是必须的。对我们五金业而言,代理商的存在也是必然,且经销代理和厂家直销,作为不同的方式,应该在五金产品销售业各占半边天,是一个相辅相成,共同打造一个完美的销售生态环境。

但是电商的到来和出现打破了这层平衡的关系。

厂家直销的优点我们不用多提,缺点也是显而易见——占用资金大,资金流动性差;占用人力多;合同、商场费用多;不必要的时间成本;物流配送费用等等。但随着电商的到来,这些缺点慢慢将会被填补,经销代理商的优势也渐渐变得不明显,随之而来的各种困难让代理商步履维艰。

市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。

随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等,经销商在夹缝中该如何生存下来?更重要的是,经销商该如何逃脱厂家直销的围剿呢?



第一招
手里要有两宝

所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。

传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可持续发展的角度来说,这就有点问题了。

首先,这品牌的所有权在厂家手里,经销商费那么大的劲帮厂家做品牌,说到根上是帮别人在养孩子,这孩子养大了之后,会不会听你的?难说!一旦厂商关系出现变故,对经销商公司整体打击是非常严重的。


另一方面作为经销商,得要建立自己的公司品牌,同时选择整合营销,组建渠道联盟等等,迅速形成强大的采购集团,集中采购、配送,从而降低成本,扩大品牌影响力。合作,也是提升竞争力的方式。在常规商业合作的基础上,经销商还能持续给零售终端带来各个方面的增值服务,帮助零售客户解决问题、提升效率、增加业绩、降低成本、乃至规划自己的生意。


第二招
低成本的运营

经销商生意本身在技术层面没有什么难度,但是由于经销的利润空间有限,加上固定成本持续提升,能不能活下去,能不能赚到钱,关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力,主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说,厂家之所以找经销商合作,也就是图这个成本低,除了经济成本外,还包括时间成本和风险成本。


第三招
当一个好“卖家”

经销商都存在一个误区,不是当一个好“买家”,而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题就是生存,基于对客情和当地销售渠道更为了解,他们的关键在于能否选择代理一些符合当地市场特性的产品,能否在服务上制胜,在这些方面把控得好,即使市场很淡,也不用担心。


第四招
扬长避短 忌盲目跟风

做促销是大经销商的手段,通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销,如果一定要搞促销,可以跟厂商联合大手笔地搞,让促销起到较大的、联动的作用。

如果只做一两个店的促销,在市场上连一个浪花都打不起来,相反,很可能会给大经销商创造机会,提升了他们的人气,促进他们的销售量,最后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。



时代在进步,在互联网的冲击下,产品行业的扁平化趋势是一定的,只是有快慢之分而已。老模式的经销代理商,随着时间慢慢推移,被淘汰是大势所趋。但厂商和代理商从来都是利益共同体,各司其职,各得其所。所谓淘汰不是只消失,而是更换一种更为适合时代的形式存在。而这种形式是什么,就需要我们共同去发现,去挖掘了。


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