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贺勇:创新会议营销

楼主:建筑电气 时间:2019-10-19 11:36:28

  深远顾问集团建材咨询中心总经理 贺 勇


近几年来,各行业企业热衷于搞会议营销,其中建材电器行业的会议营销更是五花八门。笔者熟知的国内一些电工、照明、五金电器等建材企业,几乎每年必办数场全国性或省区、地区经销商大会,在星级酒店邀请各方客户大摆宴席,旌旗招展,热闹非凡,以大幅让利促销政策向客户压货回款。

但是,这样的传统会议营销模式正在不可避免地走向了没落之路。

 

一地鸡毛:传统的会议营销已死

 

各行各业你方唱罢我登场,会议层出不穷,应接不暇,但会议套路几乎千篇一律,经销商对此越来越麻木,变得越来越难以忽悠了,主要表现在:客户邀约难、客户参会到达率低、客户参会往往是走过场应付厂家凑热闹、会议整体效果较差……

传统会议营销之所以会陷入当前困局和瓶颈,主要有以下几个方面原因:

1.厂家举办会议功利性太强,让经销商对厂家这种会议产生厌烦。

2.厂家举办会议基本上是听报告、吃饭喝酒、订货打款三部曲,老三样,没有新鲜感,经销商见多了。

3.厂家会议订货政策几乎就是打折让利、返点,拼的是谁的政策力度大,直接是一场会接一场会的火拼。很多厂家会议开完只图个热闹,企业是杀敌一千自损八百,得不偿失。

4.产品同质化严重,同行同类企业场场会议展示的产品面孔都差不多,没有创新,经销商感觉这种产品可订可不订,表现出欲望疲软。

如此下去,企业的传统会议营销模式走到穷途暮日只是迟早的事情。那么,是不是就不做会议营销了呢?答案肯定是要做,关键是要做好做精。

笔者认为,很多企业之所以会议营销效果不好,根子还是做得不专业,对会议营销的核心思想和精髓没有深度理解,没有深度思考企业举办会议对客户究竟有何意义。于是,在做会议营销策划时,这些企业表面功夫做得十足,一味追求会议的场面热闹和会场风光;只从自身利益考虑,而没有从客户角度出发,分析客户的内心需求,一味出让企业底线利润做政策厮杀。结果,往往是一地鸡毛。

 

2心甘情愿成交:成功会议营销的本质

 

会议营销理论源于4C营销理论之客户沟通。企业与顾客之间的充分沟通,是为了让企业能充分了解顾客需求同时,也让顾客对企业产品的功能特点有充分认知,在此基础上达成交易。深远顾问集团董事长杜建君认为,营销的最终目标就是实现交易。而会议营销就是最有效、也最快速的实现交易的一种方式。

会议营销是指通过策划、组织新老客户参加企业专题大会,包括招商会、新品发布会、品牌战略发布会、订货会、经销商培训会、经销商年会等形式的商业会议,运用会议培训、会议沟通传播和会议营销各种策略让聚集在会场的客户了解企业的产品技术特别是技术上的差异性,相信企业的产品品质,让经销商了解企业的营销模式,了解企业如何运作市场帮助经销商做大规模赚到钱的,让经销商感受企业的实力,让经销商认同品牌理念,从而彻底让经销商信服并心甘情愿签约订货。

一场成功的会议营销应该能够帮助企业实现以下几个目标:

第一,一场会,帮企业收更多订单和现金回款,让企业不再为订单少而苦恼,不再为货款回款少而心烦!

第二,一场会,帮企业招商更多的客户加盟企业合作,让企业不再为客户少,产品没人销而发愁!

第三,一场会,可以帮助企业解决库存货物积压问题,让企业不再因为库存占压资金而出现企业周转不灵的困惑!

第四,一场会,让更多的客户了解企业,让企业从不知名到知名,让企业拥有更多客户信赖并追随!

第五,一场会,可以帮企业培训代理商(合伙人),提升代理商的渠道运营能力,促进产品良性销售出货!

第六、一场会,可以让企业的经销商知晓企业政策,理解公司运营模式策略,鼓舞经销商士气,提升渠道信心!

要实现如此会议效果,关键在于会议营销创新策划。

 

3全面创新:会议营销的颠覆路径

 

创新会议营销策划必须要有以下几个创新和颠覆:

第一,会议主题创新。主题是企业会议的号令,主题新颖、鲜明、富有感召力和冲击力才能吸引客商想来参会。

第二,会议形式创新颠覆。不要按传统会议老三样出牌,要出奇招,出新招,让客户感觉你真的不一样,刺激和吸引他想来参会。

第三,会议内容创新。客户参加厂家大会,除了对利益好处的追求之外,还有对产品知识、经营管理知识等方面的需求,因此,企业经销商会议一定要设计商业培训、产品培训等知识内容,给客户解惑释疑,对客户的生意运营有帮助。因此,会议内容上可以设计专家培训、高峰论坛、主题演讲等内容,让参会客商感觉眼界大开,下次还想来。

第四,会议政策颠覆。会销策划不仅仅是注重会议当天,真正一场成功的会议营销一定是功夫在会议之外,包括会前谋划、会前准备、客户邀约、样板客户挖掘和榜样示范,等等。因此,会销一般需要提前20-30天开始策划,而绝非像现在很多企业一样,为开会而开会,草率开会,匆匆收场。会销策划须贯穿会前准备、会议邀约、会中和会后,会销政策必须是覆盖全过程,不同的节点给以客商以相应的政策刺激。再强调一下,策划会议一定要有新奇点、惊喜点、尖叫点,超出客户想象,从反向、对立、破框思维等角度,颠覆竞争对手常规套路,在各个环节上努力促成会议达到最佳效果。

第五,产品展示模式创新。传统会议营销往往是把所有产品用展柜一字排开展示,最多做个模拟店展示,只展其形而未展其新、未展其实,久而久之,经销商看多了,也变得麻木了。深远创新会议营销模式一直坚持,在产品展示上必须花大量时间和精力对消费者进行研究,对产品进行剖析,然后对产品做出新颖、独特的全方位体验展示,让客户在会场中获得最直接的体验。

第六,会销成交策略创新。会销成交环节的核心环节是一对多、多对多沟通,强对弱、专业对不专业沟通,策略创新就是要实现有效地对客户的立体沟通、立体影响,从而最快、最有效达到会销的终极目标——成交订货!

第七,会销工具创新。如何把企业营销会议信息最快最精准地传播到市场的目标客户?,如何增强会议对参会客户的粘性?如何让会议产生强大的影响力以提升企业品牌效应?深远创新会销模式已经积累了一系列有效的会销工具,实现了线上线下全渠道覆盖,让每场会议营销都能产生全方面的影响力。

笔者作为深圳深远顾问集团建材咨询中心与会销策划中心的首席策划专家,有着10年电工照明企业会议营销策划和大型会议操盘经验。曾经成功地策划过美的3000人规模的全国经销商大会;成功策划豪意电器北京人民大会堂千人大会,并实现当日订电工照明全系列产品5000多万元;成功策划豪意水电连锁全国巡回招商大会,实现招商2000家水电连锁店;成功策划福建银超这一新兴卫浴品牌的全国渠道招商大会,一场会一举签约加盟100余家代理等等经典会议营销案例。

深远会销策划主要解决企业三大痛点即现金回款、库存消化、渠道招商问题,并且已经连续10年在企业得到良好的验证;连续10年得到企业家的高度认可;连续10年让合作企业100%会销收钱赢利;连续10年为企业创造持续倍增的业绩。

知识光学没有用,知识只有用才有用;好的策略如果只有自己用,那只是小用,只有让大家用,才是大用!笔者20年营销实战经验和10年会销成功方法已经形成一整套成功的可持续操作的会议营销工具,深远会销策划中心愿意将此知识成果分享给更多的企业,助力更多的企业家实现业绩倍增做大做强的伟大梦想!







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