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快消产业电商化------在路上

楼主:B2B内参 时间:2018-09-20 17:22:25

快消品行业是一个体量庞大的线下存量式的高频刚需市场“供产销,人货场”。

快消品市场快速走过了三个阶段:产品主权时期;渠道主权时期;消费者主权时期;这三个不同的时期,代表着三个不同的零供关系。现今,消费的升级,供给侧改革,产品的更迭,厂家之间竞争,B2B电商之间洗牌,经销商之间角逐。整个行业都在变革,研讨与摸索,有焦躁和分歧。品牌商的渠道产业链是生命线不敢乱尝试,而价格的管控又被电商冲击;企业不敢动存量市场,希望在互联网上打开增量市场, 但把B2B当一种(电商)渠道,却是错误的认知!

初期电商和企业都在探究摸索行业的互联网+电商化,笔者规纳一下大致为三类,自营类,撮合类,系统服务商类。在此向所有为行业转型升级电商化作出努力的电商致谢!尽管有些已成仁,但其作出的努力和影响都是在教育行业影响市场。笔者认为接下来中前期会成为多种类模式共存的综合行业市场表现:

自营式典型--京东新通路(自采商品自建仓统配送,货权定价,增效降本,商城2C+京东小店O2O。中烟,云蚂议等,为品牌商带来增量的同时,也扰乱区域内经销价格体系和存量市场。

撮合类--阿里零售通,掌合,中烟,云蚂蚁,店商等等。零售通的共建智能分销网络,自1688项目,零售通事业部和城市合伙人计划,菜鸟物流,前置仓模式,天猫小店。结合诚信通资源和淘宝线体优势,签约能合作的厂家生产端供货,设地级市城市仓和三级城市前置仓(合作本地供货端设二级配送。天猫挂牌店,邀约C端参观讲座,推广天猫小店合作商户,押金+装修费,作线上线下联合营销,提升单店日均营业额。利用优势资源诚信通淘宝线上体+支付宝+城市合伙人+O2O社区天猫店高碎片化零售和线上线下同步爆款端架商品等相互配合协接还需不断完善。撮合作模式不改变传统模式,制定游戏规则,经销端参与,利用供应商资源打开市场。行为混乱“羊毛出在狗身上,猪来买单”,烧钱返利,补贴二级配送等,区域代理费,供应货撮合不易,环节衔接教育成本高,相对也扰乱了当地经销体系和存量市场,当然变革岂能无牺牲品。从全国很多地市场的情况来看,目前阶段B2B是小店进货的补充渠道,价格合适进一步,有促销就多进点”。

连锁翻牌挂牌赋能小店的模式,很多区域都有小规模化的建设和试营。自建投入大,精细管理难。验证分析夫妻店转挂牌店:1投入,2选品,不管货从经销商还是电商来,零售端店家永远只关心两点:价格和送货时效。3人员,夫妻店主观意识能动性也不强,改变会很漫长,店员对系统化工具的接收能力参差不齐。像7-11式热情服务和店内货架陈死管控新颖化和生动化执行。4,千店一面,无差异特性化经营。

全国各地区分散式的区域经销商自建打造的统仓统配撮合模式。有规模, 前期投入烧钱或赔钱)大,有些见效快,或有当地政策上扶持等。各商家间的商品和运作有差异,利润的差异,商品的体重和毛重,仓储物流成本换算,矛盾不可避免。有客观层面也有主观思想。客观方面因其自身经营管理和成本考虑,没有分离业务团队物流服务,就没有清晰的库存和账目管理和计价规则很多经销商连自己的货都管不清楚,相对精准的库存

厂商想要什么?当然是销量。从信息通路方面,厂商企业需要的B2B2C平台应提供数据系统(进销存数据,销售数据,动销情况,货物流向,终端店新品等);提供透明直达的资源投放平台,资源投放了什么样的区域,什么样的门店,覆盖了什么类型的消费者,定位产品特性和消费群,锁定投放方向。只因产品本身有定位,有生命力,昨日红花别样红。好的产品要卖故事和情怀,定位消费群体做好营销(如六个核桃,生榨汁,江小白,茶派,三只松鼠等

经销端的价值?经销端在传统产业链中承担资金,囤货,物流,分销,品牌培养等,与厂商存在一定零和博奕;对零售终端除了供货就是客户,缺乏更多的增值服务价值,成本的增加,经营压力大。在电击冲击共享经济移动支付的今天,很多经销端都有意愿做出尝试和转型发展的需求。

笔者愚见:从平台系统服务商出发结合撮合类的混合电商体系,平台三个核心:交易,仓配,营销。交易体系(自主单,访单,电话单,车销单,垂直管理外勤和采集。仓配体系配送定位导航,智能动态库存和线上结算和运营报表,立体仓WMS系统),营销体厂促,店促,预售,佣金外勤,翻牌连锁,专营app,零售端POS和云小店,达达配送,独立会员体系和共享会员体系)=运营:SAAS+ERP+佣金外勤+POS+WMS+APP+O2O。

以区块为单位,经销商分离商流和物流的横向发展和深度潜力):商流/联合商流成立商贸公司做跨区联营和地区内抱团,app个性化专营等多样式精细化区块,线上线下同步营销;物流/联合物流成立公司做统仓配节流),提供大平台和上游的第三方代配送服务开源)以及其他合作增值服务,解决快消品的渠道效率与成本问题。厂商通过平台投资源直达消费者,平台为零售端提供商家服务,通过区域平台密度化流开量数据收集和定位产品,定位消费群体,有了密度的流量才是有价值的流量。

区块多维度共享分销体系不是一个电商渠道,具备开放自由度高,自主性强,多元化适应多种营销模式),由厂商端,经销商端,零售端个性化,C端共参共享的结合线上下服务,标准化数据化的平台供应链体系。

电商产品运营和用户运营业务开展中实际碰到的问题:

1、2B见效慢,无法与做2C的比爆发力,是一个长期的打基础过程。引用:“做2B的要在每个地方建供应链,每个地方做,肯定比2C的爆发速度慢,但做2B没有扎扎实实点上的工作,这个做不了,换另外一个事情,换一个容易的方法做,看起来很美好,其实是空谈“。

2、产品粘性,系统完整性的优化是否贴合日常业务实际各类需求,提升订单和配送效率, 智能订单仓储和报表,多元化营销推广。

3、安全,数据的安全,税发票)和货款线上支付、订金的安全。第三方金融链服务授信贷款)的安全。

4、生产端对接消费端O2O的应用,资源投放的通路和数据信息回馈,对市场垂直管理。

5、运营:经销端商城)和零售端云微店)线上线下同步佣金制营销,预售团拼,新品推送,满减,推行电商版差异化产品,预售团购式活动,农产爆品,第三方配送,与友商的商务合作等。

6、人员:互联网运营人才培养:既懂产品,又清楚供应链渠道,既明白产业背景,又了解互联网的产业的运营人员。待续…

开放的心态,务实的精神,存异独立的思想力=创造力),求同群体智汇,统一目标,合力前行)。学习腾讯做产品的精神,复制并超越。学习阿里的运营,达摩院的设立,为统筹全局以取势。学习小米的联合二三线竞争一线战略。展望电商化发展历经分歧,焦躁困难,教育市场、人,磨合,沉淀积累,历事炼心必将形成一个开放,共享,存异求同的赋能变革环境!



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