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利用顾客爱占便宜的心理,销售员这么做就对了!

楼主:商战ABC 时间:2020-11-19 09:16:27

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来源:销售与管理 (ID:Marketing360)

作者:刘强

价格是推销产品时非常敏感的一个因素,产品的价格合理才能被顾客接受。逛街时,我们经常能看见标价为98元、198元、298元之类的商品,为什么商家不把这些商品标价为100元、200元、300元呢?其实,商家这样做是有一定道理的。在购物时,顾客都有一种贪图便宜的心理,并且希望图个吉利,这种标价正是利用了顾客的这一心理。


因此,商家总是喜欢玩数字游戏,利用顾客贪图便宜、图吉利的心理,把价格尾数定为98元、99元等。这是一种吸引顾客的好方法,也是把心理学应用到商品上的经典案例,销售人员应该善于利用这种定价方式。


另外,顾客都喜欢砍价,出现这种现象是因为顾客想得到优惠,担心销售人员赚得太多,自己心理不平衡。比如在买衣服时,就经常出现这种情况。


顾客刘平要买一件长裙,挑选好后,进入了砍价环节。


刘平问店主:“老板,这衣服多少钱?”


店主回答说:“300元。”


刘平说:“您要价太高了,就说个实价吧!如果合适的话,我就拿走。”


店主说:“如果您真心想要,就拿260元吧!这衣服之前一直卖580元的。”


刘平说:“不行,260元太贵了,这衣服根本不值这个价。我给您150元怎么样?能卖我就拿走,不能卖我就再看看别的。”


店主回答说:“不行,150元还没我的进价高,我不可能赔钱卖给您,多少得让我赚点。这样吧!您给220元,真的不能再少了。”


刘平说:“我给您的价位已经很高了,您肯定不会赔钱,只是少赚一点罢了。这样吧!我再给您加10元,160元,如果不行,我真的走了。”


店主说:“不行,不行,真的不够本钱,不然我就卖给您了。您看看我们的进价表,进价时就190元呢,加上店面租金、人员成本,要您220元并不算高。如果您觉得不合适,就只能看看别的衣服了,这件衣服少了220元您绝对拿不走。”


刘平看了看进价表,对老板说:“您进价190元,我给您200元,少赚点,下次我还来这里买衣服。”


店主说:“200元我还赔钱呢,再给我加10元,衣服您带走。”


刘平说:“就200元了,不加了,我觉得这样已经给高了。”


店主说:“行吧!200元就200元!您可真会砍价,这款衣服卖这么多,没有低于260元的,您200元就拿走了。唉,我赔本买个回头客,以后多照顾我的生意就行了。”


刘平说:“行,没问题,我以后常来。”


砍价就像一场拉锯战,价位是否合理并不是最重要的,最重要的是要满足顾客的心理价位。其实,店主的进价表并不是真实的,这款衣服的真实进价不过100元钱,既然这样,为何能高价成交呢?就是因为店主懂得顾客的心理,懂得满足顾客赚便宜的心理。


许多商家为了招揽顾客,还经常使用招揽定价法,也就是说把某一样产品的价格定得特别低,从而吸引大量顾客,用这种方式带动其他高价产品的销售。比如超市把鸡蛋的价格下调到成本价格以下,这样可以增加超市的客流量,进而提高销售额。


招揽定价法最好的例子莫过于美国纽约的“99美分”商店。该店的规模非常小,出售的商品有厨房用品、五金、日用百货和常见的药品等。商店里的商品价格均为99美分,只比1美元少1美分,却迎合了消费者贪图便宜的心理。这种定价不仅让顾客觉得商品的价格定价精确,还能让顾客觉得商品的价格偏低。相反,如果把商品的价格提高1美分,变成1美元零1美分,就会让顾客觉得价格有些高。


心理学研究表明:价格尾数的微小差别在很大程度上影响了消费者的购买行为,迎合了消费者追求廉价的消费心理。一般来说,无论商品的价格低于或高于100元,可以把价格尾数定为9或8。确定价格尾数时,应该多运用6、8、9,不能用4、7之类的数字。

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