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如何看透客户的心理?

楼主:雨哥 时间:2021-02-21 16:19:48

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如何看透客户心理

【商业背景】
  
我是做建筑门窗五金配件的,有个项目,甲方以前用 A 品牌,我现在见到甲方负责人,据他透露,只要我们的质量能和A品牌比较、价格合理,他们就可以将我们产品写入标书里面,然后我们再做乙方关系

结果我们展板报价都送了,他还不能肯定我们的产品。于是,我在最近一次拜访中,送了他一张购物卡,夹在图册里,他看到了表情有点难看,说要把图册还我,我推给他就走了,其实客情关系还不是很熟。
  

另一个甲方,我去拜访他们的采购部主管,了解到他们是年度招标,问我要了我们的报价及展板。

送完展板后,电话询问中他说认可我们的品牌并写进了标书里面,但约见面时他却不同意,就算在公司里面见面也不同意,他还说如果我去多了他也烦,和他还不熟,也就见过三次面。


【问题】

对于这两种情况,我下步该怎么做才有希望?
   

雨哥回复:

  一、为什么客户遇到“收礼”不高兴?
  

    首先有个大忌,在客情关系不好的情况下,你直接送购物卡相当于送现金,客户肯定不敢收,你的成交企图太明显了,而且你们产品有可能只是备选,所以客户有顾虑,不敢收你的东西,总而言之就是没信任度。
  

即便是送礼,咱们要从小礼品开始尝试,先试探客户的心理想法。就像谈女朋友一样,不能刚见面就想上床吧?如果客户小礼品都不接受,大的礼品怎么会接受?

前期先送无关痛痒的小礼品,客户的警惕心理也不会那么强,因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面,即使不能成交也没什么关系。
  

咱们换位思考一下,客户的理解很有可能是:“把购物卡送给我,就好像这个销售一定要成,这样客户会有警惕心理,在销售过程中没有绝对的事情。

关于送小礼品,比如,电脑键盘上的细菌比马桶还脏 10 倍,如果我们拿一瓶酒精喷剂拜访客户,给他们键盘喷一喷,这份暖人心效果不错吧?
  

有同学问了,市面上有大把黏贴胶,能粘起键盘上各类异物,呵呵,我要说的是,如果你送给客户这玩意,下次拿什么开口?如果一个月你为客户键盘杀毒两次,坚持几个月后,咱们跟客户之间还有防火墙吗?

  

至于拜访客户,需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、笔记本等都准备好,自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意,会给客户感觉不够重视他。如果准备充足,会让客户有个好的印象。
  

    还有比如客户穿什么衣服,有什么兴趣爱好,你学会夸客户了吗?沟通和送礼是一门学问,这个需要通过不断的学习和实践才会提高,不是十天半个月就能够培养出来的。

  

   二、销售主张太明显。

拜访客户销售意图不要太明显,我们该思考如何培养信任感、把人情做透,我们的销售主张越模糊,客户警惕心理越少。

  

当然客户也不是傻子,我们找客户肯定是谈合作的,但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来客户是主动的,如果我们慢慢和客户沟通,加深感情后,就有机会将被动销售转化成主动销售,这样我们是不是更有成交的机会?

  

  哥们你的模糊销售主张还没“形成条件反射”,也就是没养成“冠军级的销售习惯”。至于如何“形成条件反射”,这个是有方法的。因为时间有限,今天我们就不细谈了,今后有机会再分享养成“冠军级销售习惯”的方法。

  

    大家可以看看,我在报社做销售的销售四大狠招


三、正确理解客户的套话,即“采购部的主管他们已经认可了我们的品牌,并写进了标书里面,还表现的很热情。”

  

这个纯属官话,客户是在敷衍你。采购部主管给老板报告的时候肯定是多个品牌之间进行比较。

  

而且这种话对任何公司都可能说,不要认为你们公司就很有可能成交。因为我在 A 集团先后经历过多次谈判,我很清楚这个是甲方惯用的招术。

  

至于后面说的不同意见面,还说如果去多了就烦。这说明你和客户交情为0。他心目中肯定有了合适的产品,有可能竞争对手已经把客情关系做透了,你们公司和产品充其量就是陪太子读书—没戏。

  

给大家分享一个登门槛效用案例:美国心理学家让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的 17%。

  

在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。

  

几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的 55%。我们做销售,想让客户直接接受我们产品是有很大困难的,我们可以玩鹊巢鸠占的游戏。也就是利用心理学上的登门槛效用,按照目标细分的方法将销售分为 3 个阶段,具体如下:

  

第一、切入阶段,你这个问题如果真像你说的话,那么你的客户在心里很可能已经有供应商了,他前面对你很热情,什么都答应,到后面却翻脸不认账。

  

那是因为他要向老板交代,所以对所有来竞标的公司都很热情,你千万不要以为自己有戏了,如果遇到这个情况我们该怎么办呢?

  

我们可以先把自己定位成竞品价格的磨刀石,先挤进客户采购序列中去。哪怕是一个很微小的单子,我们可以通过和甲方沟通,不断的加深感情,我们才有机会成为甲方的备胎。

  

这样我们陪着对手玩,客户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值服务,谈着公对公的事情就有可能变成私对私的事情。

  

一旦竞品不肯降低价格或者付款方式不合适的时候,我们就有机会切入了。表面上看我们给客户当备胎,其实没关系,实际我们是有野心的。

  

这就是典型的小三扶正。俗话说的好:“只要锄头挥得好,没有墙角挖不倒。没有拆不散的夫妻,只有不努力的小三!”

  

第二,平起平坐,等到我们切入后,就开始寻找机会,慢慢和竞品平起平坐。比如放大对手的缺点、多吹风,具体细节在执行中一定要用心观察,当我们和客户关系处理好了后,就加深了客户的信任,后面就有可能和竞品平起平坐。

  

第三,小三转正,一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候,我们是不是有机会将竞品挤出去呢?肯定有可能。为了达到我们的销售目的,通过直接抢单的方式是不可能的,所以我们将这个难题运用“目标细分”的办法分为销售 3 步走。

  

当然了,每个阶段我们还是需要重点关注每个环节的本质,并运用单点爆破的方法,将每个环节彻底解决掉,一步一步搞定客户。只有我们积极主动的把每个阶段的每件事情都做透,这样才有成交和搞死竞品的机会。

  

实际销售我们就那么几招,这几招掌握了就有可能成为销售高手。外面关于销售的书籍有很多,你可以看 1 万个方法、10 万本……名人的传记都有,但是你又能读透几本呢?

  

 比如说大家可能通过分享和看书,有 15 分的收获,那我们如何获得85 分的收获呢?这时就需要我们运用好的思维模式,培养冠军级的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个小的目标,然后逐个单点爆破的解决透彻。

  

当然,要掌握这些销售方法还是有些难度的,这个是需要训练和长期实践的结果。




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