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京东爆款必须遵循的七大原则

楼主:商家学习中心 时间:2018-10-19 08:16:49

申明

作者 | 博实永道

以下内容来源:卖家论坛(http://mjbbs.jd.com/)商家分享,此经验分享不代表商家学习中心官方观点,仅供大家参考,如作者需删除请私信联系!


1

理解搜索的框架和排序逻辑


搜索的本质是什么?做搜索的人目的是什么?每个人都有自己的责任,负责搜索的人的KPI是什么?


京东的搜索白皮书上是这样描述的:京东搜索排序就是将匹配关键词的商品按照对用户需求满足程度依次展示,目的是帮助用户快速方便地找到所需商品。此外,用户还可以按照一定条件对商品进行精确筛选。


责任和目的决定了这个事情怎么样去做,也就是搜索的出发点是什么。搜索本身它面对的有三个对象,三个对象都是它要去考虑。


第一个最重要的就是买家,就是用户,用户的体验一定要做好,如果其它的原则跟用户体验相违背,那其它的原则都是要被排斥的;


第二个对象是卖家(包括京东自营),因为搜索是很多卖家流量的来源,特别是一些中小型卖家,由于实力原因这些卖家在收费流量上投入资金一般都不多,更多的依赖于免费流量,即搜索结果页和列表页的流量,搜索页和列表页的排名至关重要。


第三个对象就是京东这个平台,开放了广告站内以及站外投放,按CPC点击或CPM展现收费。

2

选品-选品决定打爆结果


这一步非常非常重要,在打造之前,查看京东商智后台数据,在销售分析-商品统计排行中以往一个星期或者一个月的商品流量排行数据作为选择爆款的重要参考数据,分析店铺内商品的浏览量,成交情况,筛选可推广的潜力商品。


选品之后需要测品,测品时一次用五到十款商品自己灵活掌握,测品可以通过快车位置的投放来测试,利用多推广计划多推广商品,全时段多维度全方位投放,测试出点击率和转化率相对较高的商品,其中转化率是选品的核心参考数据。


还有要注意的是某款商品打造出来后能保证货源充足供应,并建立七天的库存预警,一到警戒点立即着手安排备货。


3

精准首图


流量公式:关键词+精准首图 所以做一个独特能吸引点击的首图是必不可少的。


图片是电商网站考量的一个重要因素,是建立商品和用户联系的第一媒介。


影响图片质量的因素有:图片尺寸,图片像素,是否精美吸引人,图片和商品描述是否一致等等。要用首图吸引谁,在首图中就用什么样的元素。


4

做好详情页,提升产品转化率


商品属性是用户了解商品的重要渠道,商品属性信息和商品不匹配会降低用户体验,商品属性信息和商品的一致性是影响商品排名的另一个重要因素


在设计详情页时加入性价比会有效的增加转化。性价比是一种感觉,不是价格低,是基于买家最严重的一个心理,叫做“损失规避”心理,每个买家在网上买东西,做决策的不是价格或性价比,那是指压死骆驼的最后一根稻草,真正让买家选择平台、选择店铺,是通过“损失规避”,每个买家都不希望损失。


所以在建立详情页的时候,要为买家建立“今天下单省多少”而不是“现在下单要花多少”,因为掏钱叫做“损失”,省钱叫做“规避”,规避损失就是赚到。


做详情页的时候,植入买家脑里的是帮助他比较。买家的大脑是迟钝的,人脑的判断是绝对非理智的,是根据卖家说出比较的依据,不需要再强行解释宝贝的好处,通常只需要把一款很贵的产品放在自己产品的旁边,买家的大脑会自动把你的东西尽量和很贵的那一款匹配,只要价格比很贵的那款便宜,并且有一两个点的功能更强,不需要告诉买家你的有多好,因为买家的头脑会自己假设,这就叫做性价比,要用买家一直买的一款宝贝来比较。这叫做定位锚点。


5

文本相关性


文本相关性即商品的文本描述信息(如商品标题,内容等)和搜索关键词的是否相关或匹配。


文本相关性中商品标题和关键词的相关度最为重要。在做SEO搜索优化之前先检查自己的商品在不在正确的类目下,正常情况下我们都是把自己的商品放在最匹配的类目下。 


搜索有些关键词可以发现有的词时优先展示自营商品的类目,例如搜索关键词。


  1. 工具箱时优先展现的类目是 家用电器-五金家装-手动工具 然后再展现家装建材-五金工具-手动工具


  2. 花洒优先展现的类目是 家用电器-五金家装-淋浴花洒 之后再展现家装建材-厨房卫浴-淋浴花洒 所以在竞争关键词排名时有意识的避开,去选择那些搜索某个关键词时 自己商品所在类目能优先展示的关键词,当然若是必要时那些匹配度不是很好的高流量高转化的词也全力去争取卡位。


6

正常渠道提高销量


销量公式:流量*转化率*客单价 因此要想好的业绩必须做好以下这三个方面:增加流量,提高转化率,合理制定客单价。


搜索的本质是希望更好的让用户最快的找到他想要的商品或者服务,而什么样的商品是客户想要的,怎样去衡量?通过销量,销量的数据是可以衡量的,在搜索里面销量是一个怎么强调都不过分的因素。


搜索排序是销量部分的权重是按这款商品最近1天3天和15天的销量数据综合算法后依次排列的,相当于它算了三遍,加上商品的评论和评分,已经不止三遍了。


用户评论反映用户对商品的满意程度;商品质量和好评率成正比。综合得出销量的分,再和其他因素一起拟合,1天销量的销量分其中一个因子,销量又是商品质量分的一个因子,商品质量分又是最终排名得分的一个因子,这是一个不断积累加权的过程。


7

产品的个性化定位


你的商品上架前一定要想清楚它的特点是什么,你这个商品适合什么样的人,这个如果太大众化它后面这种竞争力会越来越弱的,一定要让它有一个比较明确的个性化的定位。


差异化定价策略,瞄准竞争相对小的做,根据商品质量所处水平,确保商品质量和服务水平的情况下制定中上的价格,提升客单价而不是一味求低价赔本赚吆喝。


现在不赚钱的商品期待遥远的将来自动赚钱是不可能的,今天有面临的任务和压力或许较大,但明天的任务只会更大 竞争也会更加激烈和残酷。理想很丰满,现实却很骨感,努力做好当下的事最重要。


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