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电动工具经销商的10种赢利模式

TTR机电 2018-09-18 11:50:46

赢利模式,说白了就是企业赚钱的方法,而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击,更不是抖机灵。这样的模式,能够在一段较长时间内稳定维持,并为企业带来源源不断的利润。


赢利模式因为有它的规律性,所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品,你可以根据自己的情况,加以改造。


第一模式:产品组合盈利

组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使终端零售商得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。           
 重点调整产品组合结构,通过合理的产品组合,增加新的利润点,优胜劣汰,摆脱单纯依靠多品牌上量盈利的弊端,以优异化、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

目前,中国市场上流通的主流高端工具品牌价格透明度高,且经销商的销售与库存压力太大,特别是被老外套牢的经销商也非常多。但,同时我们也应看到,代理高端品牌还是可以借助其强大的品牌管理帮助自己提升经营能力的,高端品牌形象也有助于建立自己的形象。
随着当前市场格局的转化和用户购买的提升,尤其是现在中端产品在价格上的“亲民”,性价比的突出,对于经销商来说,中端品牌才是最为主要的选择。
但是这也有很多学问。
首先,客户指名要买的产品,不一定就是最具有利润的。因为他们具有了很高的市场份额和知名度,所以会成为众多用户的首选。但对于经销商来说,这种品牌不是最赚钱的。

一线品牌的价格一般都是大家所共知的,基本没有价格溢差。你可以走量但利润率低。其次,很多客户指名购买的产品,往往就是被市场“卖烂” 的产品。一方面是在同一个区域有着众多的分销商,你只能从中分的一个小份额。另一方面是市场上充斥着很多仿制品或次品假货。

如此看来,在中端品牌中,最好是选择制造商具有一定潜力和品质保障的,但市场还没有完全打开的进行合作。

因为中端品牌,性价比较高,特别是专业的单项产品,更具有可靠的操作性。如果你从一开始就选择这种品牌合作,那么他们也会给予你更多的市场环境支持。当某一天他们走向更多的用户时,你依然会是他们合作的首选,并且这时候你可以获得其他人得不到的溢价。

1、互补产品,挤占渠道;

利用不同品类的产品进行组合,如电动手动气动工具/焊接/劳保汽保/配件附件类等多样化组合,彼此互补,相互拉动,以此挤占渠道,与终端建立良好关系。

经销商的产品组合幅度越宽,掌控渠道的能力就越强,拥有的资源也就越多。
由于公司产品在渠道上进行了“互补”,不但降低了物流成本,而且给下游商家提供了较齐全的货源,满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。

2、淡旺产品,有机组合;
• 对于经销商来说最怕的就是,旺季门庭若市,淡季门可罗雀,产品压在仓库。
• 在产品组合赢利时,绝对不能淡旺季产品搭配。
• 一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定;另一方面也能保证现金流比较稳步周转。

3、周期产品,合理配制;
成熟期的产品一般收益较低,但是流通量快,在市场上拥有较高的认知度,可以保证经销商的永续稳健通路。这样的产品通常是知名度较高的品牌,因此,有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。

成长期的产品,大多是刚入市和新选择的产品,无疑是很好的利润来源。

成熟期产品与成长期产品的有效组合,不但可以平衡好风险与收益的关系,而且当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,形成产品成长梯队,从而保证销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

4、名牌产品,有效带货;
名牌产品由于高知名度、美誉度,满足消费者的虚荣心理,深受青睐,是吸引客户的主要产品之一。

批发商在产品组合上用品牌产品来树立公司形象,同时控制好品牌销售结构的比例,来带动利润空间较大的非品牌产品的销量,达到名牌产品和非名品的优化组合。

5、产品匹配,良性周转。
在公司的经营过程中,利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的,市场上虽然不乏利润空间较大的产品,但是也有可能是相对非常滞销的产品。

在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度,为了保证现金流,最好选择周转周期较短的产品,至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。

这样才能使公司的现金流平稳,还能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。

第二模式:规模盈利

规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。

在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的价格优势获取市场份额、争取下游客户,实现“快速放量”。

现实市场中,那些大卖场相对于中小型商超的竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配,实现低价格高赢利,并不是指望价格越高,赢利越高。

其规模盈利的三大途径

占有率:扩大行销区域和深度分销,做细、做强、做大市场,才能确保地位。如:原来只做大流通批发渠道,现在增加电销、用户直销、卖场等渠道,不过一定要做专拿手的那一块,才能吃着碗里的,抢着锅里的。

销售量:增加产品线和渠道数量,销售量越大,越有发言权;

销售额:加大促销力度,增加促销手段,销售额越大越有盈利的机会。

经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模,生意规模大了自然更赚钱了。规模上去后,管理必须跟上,否则规模越大利润越低 !

第三模式:渠道盈利

通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。
依靠渠道优势,形成别人无法攻破的壁垒,赢取利益!
具体可通过掌控终端/形成渠道壁垒/建立自营网络/伙伴式经营/建立品牌形象/靠经销商的个人魅力、实力和影响力等。
经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚,并且依靠经销商对渠道进行制度化管理。
当前,经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系,并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力。

第四模式:品牌形象店盈利

通过品牌统一LOGO形象重建店铺,实现区域市场销售店面的优势区别,来增加自身店面的盈利。

首先,对所经营产品进行区域划分。
你可以按照种类(如电动工具专区、手工具专区、配件附件、日用五金、耗材等)或品牌(利用品牌效应提升档次和形象)进行分类。其次,保证店铺的整洁、通透,产品展示的标准、醒目。
一个整齐有序的店铺总是给购买者专业和放心的感觉。
现在尤其是做维修售后的电动工具店铺,往往维修的东西比较乱,这样整体形象就大打折扣了。杂而乱一定是不好的标志。定期的清理和对展示产品的除尘也很重要,不要蛮漂亮的产品被搞的灰头土脸的。更有甚者,为了不沾灰尘把产品都盖着。这个我们不赞成,每天开门营业的时候,都应该把产品最真实的一面都展示出来,并打扫一番。整洁干净看着舒服,进店的客户也会认为产品有档次,买的放心。
其次,增加店面店堂的广告宣传,张贴产品海报。
如果你去某个商城,看不到一个海报,你会是什么感觉。
因此,店铺中适当的海报展示,还是必要的。一方面,让人可以更多的了解信息。另外也给人感觉你店中活动较多,你很有实力。
很多品牌的海报还是很具有创意的,也是店面装饰的一个补充。

第五模式:信誉盈利

经销商的信誉度和美誉度是无形资产!
信誉源于承诺和服务 ,表现为信用口碑和经营口碑。
信用口碑是指经销商在某一市场,在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般来说,口碑良好的经销商,主要表现为守信用,包括对厂家和下级分销商,遵守合同、遵守市场游戏规则,具有良好的市场经营道德。
经营口碑是指经销商的经营能力、配送能力、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、领导力等。

第六模式:跟进盈利

与大行业或者大企业的共同利益,主动配合,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借船出海,借梯登高,以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。

第七模式:包销、订制盈利

产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议,限定款式、质量、包装、价格等。
虽然经销商承担更多的销量风险,但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险,从而获取更大的利润。

如:国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的经销商和零售终端,其中包销、订制的产品也是他们主要利润来源之一。

第八模式:服务盈利

批发商的四个角色:物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。

经销商的传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的旁落,很大程度上消褪了他在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新。
服务客户盈利
服务厂家盈利
服务同行盈利
服务消费者盈利

第九模式:商商结盟
1.与优秀批发商结盟,集中采购,降低成本,实现整合优势产品资源;
2.与优秀分销商结盟,签订分销计划,共同发展,有效掌控终端分销网点。


通过商商结盟,加强对整个网络的控制,产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。从而,市场精耕细作带来较高的产品覆盖率和市场销量。

第十模式:OEM盈利

凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力,通过OEM的方式,打造自有的品牌。这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品。批发商可让制造商贴自己的品牌。
好处:防窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现,使产品利润均在自己可控的范围内,从而能够更好地长远获利。

美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究,美国6000家经销商,70%的经销商在5~8年内倒闭,20%在8~15年内倒闭,只有5%左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司,深入到这些企业研究六年发现,这些企业之所以常盛不衰,最主要的原因是目光远大,主动改变。所以,经销商要立于不败之地,必须要目光远大,主动改变,要抓住自己现阶段和将来的盈利模式与产品。