广州五金价格社区

五金机电经销商们,你真的了解你的客户吗?

楼主:机电微报道 时间:2020-12-07 13:27:19


先看一张图,化妆品行业终端为争抢客户各出大招。大众化需求的行业模式已经进入现代化新零售时代,貌似与我们五金机电行业不相关,我们是小众行业。其实这也将是五金机电的未来,我们这个行业未来的模式会与家电行业很相似,但有一定的区别。  区别就是客户群体的广和狭。

    成熟的行业,以客户为中心;传统的行业,以产品为中心。营销理论里定义是4P和4C。五金机电正处于从传统行业往成熟行业过渡的路上。

    看具体现象:传统行业围绕产品、渠道、价格、促销,四个点进行经营,产品是核心,目的就是让产品从工厂-批发商-零售商-消费者。这个过程纯单向,工厂绞尽脑汁将货转移到批发商仓库,如工厂促销活动、经销商会议订货。批发商用各种办法,偶尔联合工厂将货转移到零售商门店。如现在微拍、综合订货会、专场会。零售商以前是基本不搞活动的,这两年生意实在难做,在批发商的引导支持下搞搞以旧换新活动,主动做的不多,多需要上游支持才搞。刚需的萎缩,供过于求,渠道膨胀,最后要收款了 零售门店将货返回给批发商。因工厂对产品有出厂限退政策,批发商又发起一轮清仓大甩卖,心里在淌血!明明知道是恶性循环,明知道很多是无效益经营,还不得不为之。传统模式工厂向下靠批发商、批发商向下靠零售商、零售商向上靠批发商,均是在渠道内经营,针对真正买单的消费者缺乏研究和实质的经营,生意好的时候,刚需挺着没有问题;生意一旦差了,渠道膨胀,开始反胃倒吐,都很受伤,最受伤的还是批发商。

    为了改变这种恶性经营,部分批发商联合起来,推行联盟模式,部分工厂也开始加强品牌的终端推广和活动。新兴的模式开始兴起,卷起阵阵浪潮。但如果联盟或者新模式仅仅是有市场保护的经营,并不能解决根本问题?现在联盟和工厂都一区一户、一线一户了,都执行线上价格一致管控。什么是关键核心?还是真正购买和使用产品的人。这才是渠道的关键咽喉,疏通这一点,才能在新一轮的竞争中稳操胜券。

    实际上这几年、工厂在减少、批发商和零售商也在减少,不是经营不下去,就是转行做其它。还在这个行业的,水深火热,都在挣扎!

    我们这个行业也有个例,如东成、博世等用户指定品牌,超前关注消费群体,研究影响消费者购买的关键因素,并在终端做形象、广告等投入。较早的打通了渠道的任督二脉,在这样的行情下,依然淡定从容,岿然不动。你不经营,不主推,依然走俏!


    此篇我们重点分析,五金机电消费者的真正需求?零售门店的真正需求?市场和消费者在倒逼,你不得不改变。

                                                          

 影响五金机电消费者的选购因素?

一、不同消费群体的不同需求:

1.民用和家用群体:对产品品质要求不高,不经常和持续性使用、主要追求产品价格实惠,产品外观等,买一把用5、6、7、8年,复购周期长,基本很少维修。比如笔者本人,一把电钻、一把角磨09年到现在还在用。

2.装潢装修用户群:对产品品质有一定要求、阶段性持续使用、对产品价格敏感相对家用和民用较低、更倾向产品的品质、功能和作业效率、精度等,因工作强度不是很强,一般使用2-3年换一批,其中会有维修发生,对售后有一定要求

3.工业级专业用户群:对产品品质要求很高,经常持续性使用,如造船厂、铸造厂、家具厂、阀门厂、矿场、建筑工程队等等制造单位和工程单位。要求采购便捷、最好一站式采购、售后服务快速及时,最好上门服务。一般使用周期1-2个月更换一批、期间消耗大量耗材、采购量大、复购周期短,对品质服务要求高,价格敏感度低。看中门店的规模、实力和服务能力。

4.隔壁老王、老宋用户群:老王、老宋经营不足的之处和弱项,客户在某些方面还不能够被满足和存在缺陷。

5.异地流动客户群:外地的流动客户、一般寻找在用的品牌产品、此品牌产品优先。对异地的服务未知?非使用过的品牌产品品质未知?价格未知?

    对应以上客户群,零售门店应该主抓哪一部分用户群,如何去抓应该已经有了初步的方向和概念。那么门店如何升级优化呢?笔者在平时实际跟大家都有分享(翻历史发布),大部分人都是当时心动觉得有道理,走两步摇动,回去一看一动不动!有些动了的不坚持,说眼前看不到明显收益,慢慢又回到老样子。

    早在我入行2009年走访市场,我就发现一批专业做工地、制造、工程单位生意的门店,他们相比其它门店更注重门店的形象、门头特别突出(铝塑板、立体字)、知名品牌系列形象,而且门店均相对较大、敞亮整洁,提供送货上门、上门售后服务。所以答案本就源于市场,早有先例。扯了点题外话,步入正题:生意不好做、各类用户都要抓,都要服务好。

1.提升门店形象:好的门店形象,从外在代表了门店的规模,实力和经营管理,人靠衣装、美不是靠靓妆,是靠化妆。门店也是一样,客户在店外一看,就已经被吸引并产生好的印象。我在终端发现不少门店甚至没有自己的店招店名,他的店招就是工厂品牌的招牌,因为工厂给做还给补贴,然后进店一看我惊呆了,店内销售品牌产品与店招根本不符,没有几台、甚至没有该品牌产品。典型的挂羊头卖狗肉啊!当你在洋洋自得,白捡了一块招牌和几千块时,你丢失的是属于自己门店的招牌,你给客户的认知就是  蓝色字体!工厂用最廉价的成本,找了很好的一个广告位。门店注意,要为自己的门店招牌做积累和沉淀,老字号都是这样来的。

2.丰富陈列和层次:店内的商品一定要品牌系列化陈列,并进行品类分区,展示层次感,让客户能够轻松的一眼扫尽你经营的商品有哪些,辅助一些品类分区和品牌的墙体广告或者吊牌,让客户能够快速捕捉。产品品类的丰富(注意丰富但不要同品类过分重叠)和充分的陈列,通过丰富资源招揽更广的客源。同时丰富和货物充实给到消费者的概念是这家店有实力、有规模。同品类内一定要品牌系列化,举个例子:门店有一个通病,电动工具产品非要所有品牌的电钻摆一个货架,角磨一个,锤镐一个,我问他们为什么?回答,款式多客户好挑选、自己好做比较推广!!!回到上一篇中写的 是为了好卖 拿自己经营的产品相互对比,促成客户购买。我是八零后,如果我是消费者,我的评价如下:首先,一版面的五颜六色的同款产品,让我很懵逼!不知哪个孬、哪个好?整个店内好像没有品牌,更像杂货!店家说哪款好,哪款不好,我深表怀疑?就算发生购买,我也是心里打鼓!有种被忽悠的感觉?  现在这个时代很多产品网上可查可对比、对于70后都会查价格,80/90后这一招你会把客户吓跑!

    真正门店各品类只需要三个档次品牌即可,结合用户群不同定位对应推荐,低档民用家用、中档装修用户、高档工业专业用户,对应推荐,不要搞自相矛盾。

3.提升服务:以上都有了,视觉问题解决,那就要看内在修为了。服务是给到客户购买体验的重要环节。建议门店规划一个休息区&洽谈区、准备点茶水和小糖果,提升购买体验。还是进店热情接待、一杯水递上,忙的时候或者维修机器时让客户在休息区稍等,喝点茶水吃点小糖果。这个区域的功能给客户一个舒适区域能够耐心等待,不跑到老王、老宋家去。热天没空调至少有把风扇 专供该区域。导购要询问客户用来做什么、什么环境使用、使用时间长短,推荐对应档次的产品给客户。售后要及时快速解决,建议门店常规配件备足。适当准备一些备用旧机,供维修期用户暂时使用。针对核心大户,提供上门售后,送货上门。等等,帮助客户解决问题,提供便捷高效的服务,综合节省客户成本!(上篇有分享客户的综合成本)

4.提升经营管理:改变手工记账,经验管理的方式,引入ERP系统管理,规范进销存、订单管理、客户管理。有人要问了ERP是什么鬼?告诉你,功能很强大,可以为你的进货、库存提供准确数据,销售提供数据分析优化产品经营,客户管理,你可以轻松的知道客户常买那些产品,一定周期采购多少台。及时跟进客户情况,询问客户使用情况、为何最近购买量下降?等等。数据化管理才是真实的效益。现在批发商基本都用这个在分析管理你们零售门店。

5.加强推广宣传:门店要舍得对自己的门店和经营的资源做推广投入,不要上游不支持就不行动,门店是自己的、生意是自己的、赚的钱也是你自己的。我是听不少门店经常说哪个批发商很抠、哪个工厂很抠,然后成为自己不推广的理由。谁支持推广谁的,哈哈哈 三声笑,给支持的不一定都是好品牌好资源,你要跟着一起往坑里跳吗?推广宣传不只是以旧换新

    因为我们行业消费群体的特殊性,我们的推广要有针对性,工地、工厂、工程、单位能用到我们产品的都去做直销推广,开上广告车、装上对应产品、印好有自己门店形象、商品陈列的海报、一各广告遮阳棚。跑出去跟客户亲密接触,加上客户微信,分类建群作为后期宣传推广的渠道之一。在乡镇车站或者显眼的进出口、城乡公交车上、城区公交车以及市场路灯牌等等都可以去投放广告。做好这些铺垫,再去做以旧换新,会更有效果。

    门店要坚持晒自己的门店、经营的品牌商品、客户成交图文,并让配合的客户帮自己宣传发圈。谎言说多了都会变成真的,更何况我们经营的时真实的五金机电。

6.借力某个线上渠道:开启线上渠道,获取网购客户,和线上宣传,让客户可以轻松找到你的门店,可线上买也可到店买,方便快捷。

7.加盟品牌连锁:加盟品牌连锁,全国连锁,全国联保是快速获取客户信任,特别是流动性客户的最有效途径。


    注意以消费者为中心,不是以你认为的为中心,假设自己去购买,且对这个不是那么专业和了解,怎样你才更愿意购买,更愿意持续购买!想客户所想,为客户解决问题。低端销售卖产品——累!高端销售——卖解决方案和服务——轻松没竞争,上什么资源都不愁卖!


                                                     

批发商看到这要问了,我们该怎么办?(此前发布的批发业务宝典中有分享)

经常听到零售门店的一句话,除了给我品牌产品卖,铺货,还能帮助我们什么? 不缺产品的时代、除了产品还有什么?

以上分析五金机电消费者的需求,以及门店如何去获取这些客户群?批发商要做的就是帮助门店去提升、优化和管理。你能带他走上正道,他必不负你,许你终身!

最后分享八个字:认知、行动、坚持和感恩,很多困难是因为我们认知不够,认知到了行动不够,行动有了持续不够,坚持了但不感恩!最终失去伙伴和客户!


分享到此:来一个史上空前 不要脸的自我介绍

        牛哥,属牛故而得名,2009年入五金机电行业,近10年走访成千上万家零售门店,分享皆为历年总结精华,我自己知道再多都没有,能够帮助和影响到大家才有价值,经得起赞赏,也受得住不屑和嗤鼻!

         认为好的转发朋友圈,让更多人受用!

         认为不好的也发朋友圈,并进行批斗!

         感谢您能读完全文!


 点击长按识别添加关注,获取更多资讯!



朋友 图片 表情 草稿箱
请遵守社区公约言论规则,不得违反国家法律法规